Je bent eigenaar of marketing- en salesmanager van een MKB-bedrijf en kijkt kritisch naar je huidige marketing- en salesactiviteiten. De resultaten van uitbesteden vallen tegen, de kosten lopen op en je vraagt je af of je niet meer grip zou moeten hebben op deze cruciale bedrijfsprocessen. De gedachte om marketing en sales volledig in eigen hand te nemen, begint steeds aantrekkelijker te worden.

Maar is dat wel realistisch? Heb je de juiste mensen, kennis en middelen in huis? Welke taken zou je absoluut zelf moeten doen en wat kun je nog steeds beter uitbesteden? En hoe zorg je ervoor dat deze transitie ook echt succesvol wordt?

Als trainer en coach heb ik tientallen MKB-bedrijven met 50 tot 500 medewerkers begeleid bij het internaliseren van hun marketing- en salesactiviteiten. Ik heb gezien welke struikelblokken er zijn en hoe je die kunt overwinnen. Ik weet wat werkt en wat niet, en ik heb concrete stappenplannen ontwikkeld die bedrijven kunnen volgen om deze overgang succesvol te maken.

In dit artikel leg ik uit waarom steeds meer bedrijven hun marketing en sales in huis halen, welke taken je beter zelf kunt (blijven) doen en welke je nog steeds kunt uitbesteden. Ik schets de voorwaarden voor een succesvolle implementatie en help je bepalen of jouw bedrijf er klaar voor is. Je krijgt concrete handvatten om een business case te maken en een praktisch stappenplan om de transitie soepel te laten verlopen.

In plaats van steeds meer te investeren in externe partijen, kiezen steeds meer MKB-bedrijven ervoor om marketing en sales in eigen hand te nemen.

Adverteren wordt steeds duurder en levert vaak minder resultaat op. SEO-trucjes die vroeger werkten, verliezen hun effectiviteit. Veel bedrijven merken dat de korte-termijnoplossingen en ‘shortcuts’ die in het verleden goed werkten, nu steeds minder impact hebben.

Deze nieuwe werkelijkheid dwingt bedrijven om na te denken over een fundamenteel andere aanpak. In plaats van steeds meer te investeren in externe partijen, kiezen steeds meer MKB-bedrijven ervoor om marketing en sales in eigen hand te nemen.

Stel je een succesvol restaurant voor. Zou je de chef-kok extern inhuren? Zou je de bediening uitbesteden aan een uitzendbureau? Waarschijnlijk niet. Het is moeilijk voor te stellen dat je een restaurant runt waar de kok pas om vijf voor twaalf wordt ingevlogen en waar het bedieningspersoneel in afwijkende kleding rondloopt omdat ze van een extern bureau komen.

Waarom niet? Omdat deze functies de kern vormen van je restaurant. De vent maakt de tent. Je mensen bepalen de uitstraling, de kwaliteit, de cultuur en de beleving die je klanten ervaren.

Maar als het om marketing en sales gaat, maken veel bedrijven een andere afweging. Ze besteden deze kernactiviteiten wel uit, vaak omdat ze het zien als iets dat buiten hun comfortzone of expertise ligt. “Wij zijn goed in ons vak,” hoor je dan, “maar marketing en sales doen we er maar wat bij.”

Toch heeft het in huis halen van je marketing en sales drie belangrijke voordelen:

1. Cultuur en merkidentiteit: In-house teams ademen de cultuur van je bedrijf. Ze kennen de waarden, de toon, de uitstraling en de manier van werken. Een extern bureau kan dit nooit volledig overnemen, hoe goed ze ook zijn.

2. Diepgang en expertise: Een intern team bouwt diepgaande kennis op over jouw specifieke producten, diensten en markt. Vergelijk iemand die het StoryBrand-boek één keer heeft gelezen maar eens met iemand die er dagelijks mee werkt, workshops volgt en betrokken is bij implementaties. Die laatste persoon ontwikkelt een veel dieper begrip van StoryBrand en kan dat vertalen naar betere content, betere video’s en betere verkoopgesprekken.

3. Eigenaarschap: Bij outsourcen geef je werk uit handen, maar de verantwoordelijkheid blijft bij jou. Je moet nog steeds aansturen, controleren en bijsturen. Bij een intern team ligt het eigenaarschap bij de medewerkers zelf. Zij voelen zich verantwoordelijk voor de resultaten en hebben ook de middelen om daar zelf aan te werken.

Niet alle marketing- en salesactiviteiten hebben dezelfde impact op je bedrijfsresultaten. Sommige taken zijn cruciaal om in eigen hand te houden, andere kun je prima uitbesteden. Laten we beginnen met wat je absoluut in huis zou moeten hebben.

De content die je produceert, is de stem van je bedrijf. Het is hoe je communiceert met je (potentiële) klanten, hoe je je expertise toont en hoe je vertrouwen opbouwt. Dit uitbesteden is als een restaurant dat zijn menukaart laat schrijven door iemand die nooit het eten heeft geproefd.

Een interne contentmanager kent je bedrijf door en door. Hij weet precies welke vragen klanten stellen, wat de pijnpunten zijn en hoe jouw oplossing daarop inspeelt. Deze diepgang zie je terug in de kwaliteit van de content.

Hetzelfde geldt voor video. Een interne videograaf leert de cultuur van je bedrijf kennen en weet precies welk type video past bij jouw merk en doelgroep. Dit zorgt voor consistentie en authenticiteit die moeilijk te bereiken is met externe partijen.

Je verkoopproces is waar de magie gebeurt. Hier worden leads omgezet in klanten. Dit uitbesteden betekent dat je de meest kritieke fase van je klantrelatie in handen geeft van mensen die mogelijk niet volledig doorgrond zijn in je product of dienst.

Interne verkopers kunnen hun diepgaande productkennis combineren met de juiste tone of voice en bedrijfscultuur. Ze kunnen zich echt opstellen als trusted advisors en bouwen aan langdurige relaties met klanten. Dit niveau van authenticiteit en expertise is moeilijk te bereiken met externe verkoopteams.

De kern van je marketing- en salesstrategie – contentproductie en verkoop – bepaalt in grote mate hoe je merk wordt ervaren. Dit zijn geen ondersteunende functies, maar kernactiviteiten die direct invloed hebben op je bedrijfsresultaten.

Door deze activiteiten in huis te halen, creëer je een consistente ervaring voor je klanten. Je bouwt intern expertise op die zich vertaalt in betere content, betere video’s en betere verkoopgesprekken. En je zorgt ervoor dat de mensen die je bedrijf vertegenwoordigen volledig doordrongen zijn van je waarden, cultuur en expertise.

Niet alles hoeft intern te gebeuren. Er zijn taken die je prima kunt uitbesteden zonder dat het ten koste gaat van je merkidentiteit of resultaten.

Taken die eenmalig of incidenteel voorkomen, zijn uitstekende kandidaten voor outsourcing. Denk hierbij aan:

• Webdesign of een complete website-makeover
• Implementatie van nieuwe technologie zoals HubSpot
• Specifieke technische projecten

Deze taken vereisen vaak specialistische kennis die je als bedrijf niet continu nodig hebt. Het is dan efficiënter om hiervoor externe expertise in te huren.

Sommige marketingdisciplines vereisen zeer specifieke expertise en veranderen bovendien snel. Paid advertising is hiervan een goed voorbeeld. De platforms en best practices veranderen continu, en het vergt een specialist om hier optimaal resultaat uit te halen.

Als deze activiteiten slechts een klein deel van je marketing uitmaken, kan het efficiënter zijn om ze uit te besteden aan specialisten die zich volledig op dit gebied focussen.

De beslissing om een bepaalde taak in huis te halen of uit te besteden, komt vaak neer op een simpele vraag: doen we er genoeg van om er iemand fulltime op te zetten? Is het antwoord ja, dan loont het meestal om deze expertise intern op te bouwen. Is het antwoord nee, dan kan uitbesteden een betere optie zijn.

Maar onthoud: zelfs als je besluit bepaalde taken uit te besteden, blijf je zelf verantwoordelijk voor de strategie en de resultaten. Het is daarom belangrijk om voldoende kennis in huis te hebben om de kwaliteit van het uitbestede werk te kunnen beoordelen.

Begin met een duidelijke visie en strategie.

Het in huis halen van marketing en sales is geen kwestie van simpelweg mensen aannemen. Er zijn een aantal voorwaarden waaraan je moet voldoen om succesvol te zijn.

Begin met een duidelijke visie en strategie. Zonder dit fundament zullen nieuwe medewerkers hun eigen interpretatie geven aan wat nodig is, gebaseerd op wat zij eerder hebben gedaan. Dit leidt vaak tot inconsistentie en teleurstelling.

Gebruik bewezen frameworks zoals StoryBrand of They Ask, You Answer om je strategie vorm te geven. Deze frameworks bieden een gemeenschappelijke taal en aanpak die je hele team kan volgen.

Besef dat er mogelijk een kenniskloof is tussen wat jij denkt dat goede content of een goed verkoopgesprek is, en wat je nieuwe medewerkers denken. Deze kloof kun je dichten door voortdurende training en ontwikkeling.

Investeer in training, coaching en rollenspellen. Geef regelmatig feedback op content en verkoopgesprekken. Zo zorg je ervoor dat je team zich blijft ontwikkelen en steeds beter wordt in wat ze doen.

Denk goed na over welke rollen je nodig hebt en in welke volgorde je deze wilt invullen. Dit is geen standaardrecept uit een boekje maar vraagt om een strategische afweging gebaseerd op jouw specifieke situatie.

Dit hoeven niet allemaal fulltime werknemers te zijn. Wel is het zo dat je bij fulltimers en parttimers meer betrokkenheid en eigenaarschap mag verwachten dan bij zzp’ers en marketingbureaus.

Zorg voor duidelijke processen zodat iedereen weet wat er van hem verwacht wordt. Dit geldt zowel voor de inputkant (hoeveel content moet er geproduceerd worden) als voor de outputkant (welke resultaten verwachten we).

Door processen te standaardiseren, maak je het makkelijker voor nieuwe medewerkers om snel productief te worden en voor het bestaande team om consistent te presteren.

Investeer in de juiste tools en systemen om je team zo effectief mogelijk te laten werken. Het zou zonde zijn om zwaar te investeren in mensen, maar vervolgens te bezuinigen op de tools die ze nodig hebben om hun werk goed te doen.

Zorg voor een goed CRM-systeem, contentmanagementtools, videobewerking-software en andere essentiële tools die passen bij de rollen in je team.

Een van de grootste uitdagingen bij het opbouwen van een intern marketing- en salesteam is het creëren van draagvlak binnen de organisatie. Vooral in bedrijven waar marketing en sales niet als kernactiviteiten werden gezien, kan dit een struikelblok zijn.

Neem de tijd om intern uit te leggen waarom deze investering waardevol is. Betrek andere afdelingen bij het proces en laat ze de waarde ervan inzien. Zo voorkom je weerstand en creëer je een cultuur waarin marketing en sales worden gezien als essentiële onderdelen van het bedrijfssucces.

Lees ook: Waarom is er een cultuurverandering nodig voor They Ask, You Answer?

De vraag of het realistisch is om marketing en sales volledig zelf te doen, hangt af van verschillende factoren. Laten we kijken naar hoe je een goede afweging kunt maken.

Maak een concrete business case. Vraag jezelf af: hoeveel nieuwe klanten heb ik nodig om deze investering terug te verdienen? Als je bijvoorbeeld overweegt om een contentmanager, videograaf en verkoper aan te nemen (elk parttime, twee dagen per week), bereken dan wat de kosten zijn en hoeveel extra omzet je nodig hebt om deze kosten te dekken.

Voor bedrijven met een hoge orderwaarde kan dit al snel rendabel zijn. Voor bedrijven met een lagere orderwaarde is het wellicht realistischer om kleiner te beginnen.

Tip: Twijfel je over de business case voor jouw bedrijf? We kijken graag met je mee. Plan een afspraak in met mij of een van mijn collega’s.

Besef dat een investering in een intern marketing- en salesteam een langetermijninvestering is. Je bouwt aan een ‘trusted and known brand’ – een merk dat vertrouwen wekt en bekend is bij je doelgroep. Dit kost tijd, maar levert op de lange termijn ook de grootste winst op.

Het hoeft niet per se in het eerste jaar rendabel te zijn om toch een goede investering te zijn. Kijk naar de verwachte opbrengsten over een periode van drie tot vijf jaar om een realistisch beeld te krijgen.

Stel jezelf de volgende vragen om te bepalen of je bedrijf klaar is om je marketing en sales in-house te organiseren.

• Is je huidige businessmodel winstgevend genoeg om deze investering te dragen?
• Ben je bereid om te investeren in de nodige training en tools?
• Is er voldoende draagvlak binnen de organisatie?
• Heb je de tijd en capaciteit om nieuwe medewerkers goed te begeleiden?
• Ben je bereid om voor de lange termijn te gaan?

Als je op de meeste van deze vragen ‘ja’ kunt antwoorden, ben je waarschijnlijk klaar voor deze stap.

Als je besluit om marketing en sales in huis te halen, is het belangrijk om realistisch te beginnen en geleidelijk door te groeien.

Begin met het neerzetten van je visie en strategie. Bepaal vervolgens welke rollen je als eerste wilt invullen, gebaseerd op wat voor jouw bedrijf de grootste impact zal hebben.

Start met de kernrollen: contentmanager, videograaf of verkoper. Voeg later meer specialistische rollen toe naarmate je groeit en meer specifieke behoeften ontwikkelt.

Voor kleinere bedrijven (onder de 50 medewerkers) kan het verstandig zijn om te beginnen met parttime rollen. Zo kun je de investering spreiden en toch al beginnen met het opbouwen van interne expertise.

Start bijvoorbeeld met een contentmanager voor twee dagen per week en breid dit uit naarmate je resultaten ziet en de business case sterker wordt.

Overweeg om samen te werken met een coach of trainer die ervaring heeft met het opzetten van interne marketing- en salesteams. Zij kunnen je helpen om veel voorkomende valkuilen te vermijden en sneller resultaat te boeken.

Vooral voor bedrijven die een significante cultuurverandering doormaken, kan externe begeleiding het verschil maken tussen succes en falen. Een goede coach helpt je niet alleen met de technische aspecten, maar ook met het creëren van draagvlak en het omgaan met weerstand binnen de organisatie.

Het volledig in huis halen van je marketing en sales is geen kleine stap, maar voor veel MKB-bedrijven is het wel een realistische en strategisch slimme zet. Door de kernactiviteiten – contentproductie en verkoop – intern te beleggen terwijl je specialistische of eenmalige taken blijft uitbesteden, creëer je een krachtige combinatie van diepgaande bedrijfskennis en externe expertise.

De uitdagingen die komen kijken bij het internaliseren van marketing en sales zijn reëel. Van het vinden van de juiste mensen en het opbouwen van kennis tot het creëren van draagvlak binnen je organisatie en het ontwikkelen van effectieve processen. Toch wegen deze uitdagingen niet op tegen de voordelen die je op lange termijn behaalt: meer controle, betere kwaliteit, authentiekere communicatie en uiteindelijk betere resultaten.

Bij Buzzlytics heb ik talloze bedrijven begeleid in deze transitie. Ik heb gezien hoe ze worstelden met dezelfde vragen die jij nu hebt, maar ook hoe ze uitgroeiden tot echte ‘trusted and known brands’ toen ze eenmaal de juiste mensen en processen op hun plaats hadden. Deze bedrijven realiseren nu niet alleen betere marketing- en sales-resultaten, maar hebben ook een sterkere en meer coherente bedrijfscultuur ontwikkeld.

Ben je na het lezen van dit artikel geïnspireerd geraakt om je marketing en sales in eigen hand te nemen? Begin klein, focus op de kernactiviteiten en bouw geleidelijk verder uit. En als je behoefte hebt aan begeleiding bij deze transitie, overweeg dan om deel te nemen aan ons marketing- en salesprogramma. We helpen je graag om de juiste fundamenten te leggen voor langdurig marketing- en salessucces. Plan vandaag nog een vrijblijvend adviesgesprek in met mij of een van mijn collega’s.