Mijn CEO is niet enthousiast over TAYA, wat kan ik nu doen?

Je hebt het boek They Ask, You Answer gelezen of een lunch & learn bijgewoond en nu ben je razend enthousiast: dit moeten jullie ook gaan doen binnen jullie bedrijf.

Je maakt een plan en stapt vol energie naar je CEO. Kan niet anders dan dat hij net zo enthousiast is als jij als hij dit hoort.

Maar terwijl je aan het vertellen bent, zie je aan zijn sceptische blik al dat de boodschap niet landt. Jij ziet vooral de voordelen en de kansen. Hij ziet vooral de risico’s en de kosten.

Dit soort verhalen krijg ik regelmatig terug van marketeers die onze lunch & learn hebben bezocht of het boek hebben gelezen. Ze probeerden hun werkgever te overtuigen en kwamen van een koude kermis thuis.

Ik weet hoe het voelt: ook ik zat jaren geleden als CMO van een SaaS-bedrijf They Ask, You Answer te pitchen aan onze CEO tijdens een werkbezoek in India. Het zweet stond me op de rug, en nee, dat kwam niet alleen maar door de hogere temperaturen.

Het ligt niet aan jou: draagvlak krijgen voor They Ask, You Answer is een van de lastigste, en tegelijkertijd cruciale, dingen.

Bij mij kwam het uiteindelijk goed en ik heb TAYA met veel succes kunnen implementeren bij het bedrijf waar ik werkte.

En dat kan jou ook lukken. Maar dan moet je wel weten hoe je dit aanpakt.

In dit artikel geef ik je tips voor wat je kunt doen om je CEO enthousiast te krijgen en vertel ik je ook wat je vooral niet moet doen.

Maar eerst: hoe kan het eigenlijk dat jij zo enthousiast bent en je CEO niet?

Draagvlak krijgen voor They Ask, You Answer is een van de lastigste, en tegelijkertijd cruciale, dingen.

Er zijn verschillende redenen waarom je CEO lauw kan reageren.

Je CEO is gewend zijn sales- en marketingspel op een bepaalde manier te spelen en nu heb jij gehoord dat het ook op een andere manier kan.

Voor hem is dat alsof jij met de kaarten van een nieuw spel aan komt zetten, terwijl hij nog midden in het oude spel zit.

Hallo, denkt hij, we waren een ander spel aan het spelen, wat ben jij nu aan het doen?

Dit zorgt voor verwarring en weerstand.

De tweede reden is dat je CEO niet dezelfde context bij het verhaal achter They Ask, You Answer heeft als jij.

In het boek en tijdens de lunch & learn wordt het verhaal zorgvuldig opgebouwd. Marcus Sheridan probeert zijn lezers zelf tot de conclusie te laten komen dat They Ask, You Answer de manier is waarop de moderne koper wil kopen. Chris Marr doet hetzelfde tijdens de lunch & learn.

Jij hebt geen drie uur om je CEO te overtuigen en je hebt ook geen honderden bazen-met-weerstand gesproken waardoor je hebt geleerd hoe je zo’n gesprek het beste kunt aanpakken.

Als jij dan begint met: “We moeten over kosten en nadelen schrijven, want dat willen mensen weten” schiet je CEO meteen in de weerstand, want hij kent het grotere verhaal niet.

Jij hebt geen honderden CEO’s-met-weerstand gesproken waardoor je hebt geleerd hoe je zo’n gesprek het beste kunt aanpakken.

Ten derde speelt onzekerheid een grote rol. Je CEO weet niet precies wat de implementatie van They Ask, You Answer inhoudt, wat het kost en wat de voordelen zijn.

Zonder de juiste context is het moeilijk om je CEO te overtuigen van het nut en de noodzaak van deze nieuwe aanpak.

Het is dus niet handig om als marketeer zelf de discussie met je CEO aan te gaan over They Ask, You Answer. Wat dan wel? Laat anderen het werk doen.

Eén optie is om je CEO een exemplaar van het boek te geven. Vertel hem dat je het boek gelezen hebt of naar de lunch & learn bent geweest en dat je enthousiast bent over They Ask, You Answer. Geef vervolgens aan dat je graag wilt dat hij het ook leest en dat je het er daarna graag met hem over wilt hebben.

That’s it.

Zeg dus niet: “Dit is een goed boek” en ga het al helemaal niet proberen te verkopen. Laat je CEO zelf tot een conclusie komen.

Een andere optie is om je CEO een keer mee te nemen naar een lunch & learn. Uit ervaring weten we namelijk dat het belangrijk is dat je CEO het verhaal uit de eerste hand hoort.

Ben je zelf al een keer bij een lunch & learn geweest? Kom dan gerust nog een keer samen met je CEO.

Het is belangrijk dat je CEO het verhaal achter They Ask, You Answer uit de eerste hand hoort.

Krijg je je CEO niet aan het lezen, lukt het niet om hem mee te nemen naar een lunch & learn of vermoed je dat een een-op-eengesprek het beste werkt? Dan kun je ook een gesprek met een coach van Buzzlytics inplannen om te kijken of They Ask, You Answer iets voor jullie bedrijf is.

De eerste stap naar een succesvolle implementatie van They Ask, You Answer is een medewerker die erin gelooft.

Maar hoe enthousiast je zelf ook bent: het is belangrijk dat je je CEO niet probeert te overtuigen. Hij moet zelf ontdekken of They Ask, You Answer een geschikte methode is voor zijn bedrijf.

Bestel dus een exemplaar van het boek voor hem (in het Nederlands of in het Engels), kom samen naar een lunch & learn of plan een adviesgesprek in met een van onze adviseurs. We maken graag kennis met jullie!