[De Selling 7] Zo maak je kostenvideo’s die je salescyclus versnellen (incl. voorbeelden)

Je bent net gestart met ons marketing- en salesprogramma en als onderdeel daarvan moet je Selling 7-video’s gaan maken. Een van de video’s die je moet produceren is een kostenvideo, een type video dat veel vragen oproept bij videografen die er voor het eerst mee aan de slag gaan:

• Is het niet een beetje gek om video’s te maken over de kosten van je producten en diensten?
• Jaag je klanten niet weg als je open bent over je prijzen?
• En áls je dan een kostenvideo maakt, hoe pak je dat dan aan?

Als headcoach bij Buzzlytics heb ik kostenvideo’s van beide kanten meegemaakt. Ik heb zelf kostenvideo’s gemaakt met mijn collega’s en in mijn huidige rol begeleid ik in ons marketing- en salesprogramma dagelijks videografen bij het maken van hun eerste kostenvideo. Ik weet dus precies waar je tegenaan kunt lopen en hoe je met deze obstakels omgaat.

In dit artikel leg ik uit wat een kostenvideo precies is en waarom het zo belangrijk is om transparant te zijn over je prijzen. Je krijgt concrete handvatten voor het maken van een effectieve kostenvideo en ik laat je aan de hand van praktijkvoorbeelden zien hoe andere bedrijven dit hebben aangepakt. Na het lezen van dit artikel weet je precies wat de zijn van een goede kostenvideo en kun je direct aan de slag met het maken van jouw eigen video.

Als je geheimzinnig doet over de kosten van je producten en diensten, zullen je prospects minder vertrouwen in je hebben.

Hier bij Buzzlytics leren we onze klanten hoe ze salesbevorderende videocontent kunnen maken onder de naam de Selling 7. Van deze typen video’s is bewezen dat ze bijdragen aan meer sales voor allerlei soorten bedrijven.

Een van de Selling 7-video’s gaat over kosten (of prijs) en hierin wordt de prijs van je producten en diensten uitgelegd. Zo help je prospects om sneller een aankoopbeslissing te nemen.

Denk eens aan de laatste keer dat je een grotere aankoop wilde doen. Wat was een van de eerste dingen die je wilde weten?

Inderdaad: wat kost het?

Stel je nu voor dat je een website vindt die verkoopt waar je naar op zoek bent. Maar in plaats van een duidelijke prijs (of prijsklasse) staat er: “Neem contact op voor een offerte”. Nu moet je je tijd investeren in een bedrijf dat je nauwelijks kent om een prijs te krijgen die misschien niet eens binnen je budget past.

Een prospect die op jouw website niet vindt wat hij zoekt neemt geen contact op, maar gaat naar een andere website die hem wel de antwoorden geeft die hij zoekt.

Er zijn een paar dingen mis met deze “Neem contact op voor een offerte”-aanpak:

• Jouw potentiële klanten weten dat jij weet wat je aanbod kost. Als je weigert ze dit te vertellen, betekent dat voor hen dat jij informatie achterhoudt en dat zorgt ervoor dat ze je automatisch minder vertrouwen.
• De koopgewoonten van je klanten zijn veranderd. 80% van de aankoopbeslissing vindt inmiddels online plaats. Als jouw klant op jouw website niet de informatie vindt die hij zoekt, neemt hij geen contact op (zoals veel bedrijven denken), maar gaat hij gewoon naar een andere website die die informatie wel geeft. Om vervolgens te kopen bij dat andere bedrijf.
• Als iedereen die geïnteresseerd is in je producten en diensten contact met je opneemt, ben je veel tijd kwijt aan prospects die toch nooit zullen kopen. Daardoor is je salescyclus langer dan nodig is.

Ik begrijp wel waarom bedrijven dit doen. Ze willen dat prospects contact met hen opnemen zodat zij de conversatie kunnen controleren en kunnen uitleggen hoe geweldig hun producten en diensten zijn. Ze hopen dat deze prospects de waarde van hun aanbod inzien en zullen kopen, ongeacht wat het kost.

Maar dit is het gevolg:

• Sales is veel tijd kwijt aan slecht passende prospects
• Sales heeft mínder tijd voor goed passende prospects

Dit had je kunnen voorkomen door gewoon de kosten van je producten en diensten te vermelden op je website.

Als je video’s maakt over de kosten van je aanbod, vul je automatisch een gigantisch gat in de zoekresultaten van je kopers.

De meeste bedrijven praten namelijk niet over kosten op hun website — laat staan dat ze er een video over maken.

Neem bijvoorbeeld Marcus Sheridan, die jaren geleden voor zijn zwembadbedrijf een artikel schreef over de kosten van een glasvezelzwembad.

Omdat geen enkel ander bedrijf in deze branche deze informatie ooit eerder had gedeeld, genereerde het artikel steeds meer verkeer. En Marcus realiseerde zich al snel dat dit niet zomaar prospects waren, maar gekwalificeerde leads.

Het artikel resulteerde in miljoenen dollars aan inkomsten die het bedrijf nooit zou hebben verdiend als ze de sprong niet hadden gewaagd en niet openlijk over de kosten hadden geschreven.

Kostenvideo’s vullen een gigantisch gat in de zoekresultaten van je kopers.

Er zijn drie bezwaren die wij vaak horen van (potentiële) klanten die niet open willen zijn over de kosten van hun producten en diensten.

Zelfs maatwerk kost iets. Als je diensten zo speciaal zijn dat je kopers geen definitieve prijs kunt geven, geef ze dan een indicatie. Alle informatie is beter dan geen informatie.

De kans is groot dat je concurrenten al lang weten wat jouw prijs is. En waarom laat je concurrenten bepalen wat je online met je prospects deelt? Zij betalen je rekeningen niet. Richt je dus uitsluitend op je kopers en hun behoeften.

Het uitleggen van de kosten schrikt je klanten niet af, maar het achterhouden van deze informatie wel. Jij hebt deze informatie en je prospects weten dat. En als je die informatie niet met ze deelt, zullen ze het gevoel hebben dat je iets voor ze achterhoudt en je niet vertrouwen.

Als je niet bereid bent om in te gaan op de kostenvraag en uit te leggen hoe factoren zoals materialen, productie of locatie van invloed zijn op je prijsstelling (in wezen leg je de markt uit aan je kopers), zullen je kopers niet begrijpen waarom jouw product of dienst geprijsd is zoals het geprijsd is.

En in dat geval zullen ze altijd op zoek gaan naar de goedkoopste optie, ongeacht de waarde.

Klanten die niet begrijpen waarom jouw product of dienst kost wat het kost, gaan altijd op zoek naar de goedkoopste optie.

Volgens Marcus Sheridan en Tyler Lessard in The Visual Sale moet een kostenvideo de volgende onderdelen bevatten:

1. Ga in op alle factoren die de kosten van je product of dienst beïnvloeden. Wat kan de kosten verlagen en wat kan ze verhogen?
2. Bespreek de markt, inclusief waarom vergelijkbare producten of diensten duurder of goedkoper zijn
3. Praat over je producten en diensten en leg uit waarom ze kosten wat ze kosten

Je hoeft nergens de exacte prijs te benoemen, maar als je deze vragen beantwoordt, help je de koper de best mogelijke aankoopbeslissing te nemen, in plaats van voor de goedkoopste optie te gaan.

Maak een video voor elk product en elke dienst die je aanbiedt. Als je er honderden hebt, begin dan met de meest winstgevende producten en diensten.

Maak de video’s ook zo lang als nodig is om de vraag grondig te beantwoorden. We hebben goede kostenvideo’s gezien van twee minuten en andere van tien minuten.

Nu je begrijpt hoe kostenvideo’s je bedrijf kunnen helpen, zijn hier vijf voorbeelden van effectieve kostenvideo’s.

• Bill Ragan, de eigenaar van het bedrijf, begint met uit te leggen dat hij weliswaar de kosten gaat bespreken, maar dat er veel factoren zijn die deze kosten kunnen beïnvloeden.
• Ragan gaat verder met het uitleggen van die factoren (ernst van de schade, lekken, onjuiste installatie, hoe steil het dak is, enz.)
• Hij wijst erop dat hij niet kan ingaan op alles wat mis kan gaan, maar hij gaat in op de meest voorkomende problemen en dekt daarmee de basis.
• Hij eindigt met het geven van een schatting en werkelijke cijfers, zodat prospects een idee hebben van de kosten, zelfs als dat niet precies is wat hun dak zal kosten.

• Deze kostenvideo gebruikt een leuke en boeiende toon om het publiek zowel te onderwijzen als te vermaken, inclusief een beetje humor.
• De video legt uit dat de optie van RetroFoam duurder is dan sommige andere, maar concentreert zich op het “waarom” om de waarde uit te leggen.
• Er is heel weinig tekst, zodat het publiek de essentie te pakken krijgt en niet te veel wordt afgeleid.
• De video vertelt over de markt en legt uit hoe prospects alle informatie kunnen vinden die ze nodig hebben.
• De video eindigt met een CTA om de website en het leercentrum van RetroFoam te bezoeken om meer vragen te beantwoorden.

• Hoewel River Pools alleen glasvezelzwembaden verkoopt, worden in de video ook de kosten van betonnen en vinyl zwembaden uitgelegd.
• In de video wordt uitgelegd hoe de kosten voor elk van de drie opties variëren – op de korte termijn en ook na verloop van tijd.
• De toon is meer behulpzaam en informatief dan ‘salesy’, wat een betere benadering is om vertrouwen op te bouwen bij je prospects.

• In deze video is de marketingmanager de inhoudsdeskundige. Als je marketingteam content creëert, bouwen ze hun eigen materiedeskundigheid op en kunnen ze ook het gezicht van je bedrijf zijn, zoals dit voorbeeld laat zien.
• Terwijl hun publiek leert over de kosten van virtuele tours, leren ze ook over het proces (informatie over het inhuren van een videoproductieteam, de camera’s die gebruikt worden en zelfs de software die nodig is).

• Dit is een sterk voorbeeld van hoe je alle prijsopties van een fysiek product kunt doorlopen.
• De setting omvat een achtergrond van het magazijn, waardoor de prospects een idee krijgen van het proces en het merk van het bedrijf.
• Deze video’s zijn geplaatst op het “The Particle Analysis and Filtration Channel” op YouTube. In plaats van het de naam van hun bedrijf te noemen, hebben ze het kanaal een naam gegeven die overeenkomt met de behoeften van hun koper, zodat het gemakkelijker naar voren komt in zoekopdrachten.

Door open te zijn over je kosten, bouw je vertrouwen op en verkort je je salescyclus.

Het maken van een kostenvideo hoeft niet ingewikkeld te zijn. Door de factoren die je prijs beïnvloeden uit te leggen, inzicht te geven in de markt en te vertellen waarom je producten kosten wat ze kosten, help je je prospects de best mogelijke aankoopbeslissing te nemen.

De voorbeelden in dit artikel laten zien dat je prospects echt niet wegrennen als je open bent over je prijzen. Integendeel: door transparant te zijn over de kosten van je producten en diensten, bouw je vertrouwen op bij je doelgroep en verkort je je salescyclus.

Bij Buzzlytics hebben we al veel bedrijven geholpen met het maken van effectieve kostenvideo’s. We zien keer op keer dat deze video’s bijdragen aan meer sales en een kortere salescyclus. Salesmedewerkers hoeven minder tijd te besteden aan prospects die toch niet gaan kopen en kunnen zich focussen op prospects die wel een goede match zijn.

Wil je ook aan de slag met de Selling 7? Lees dan ook onze andere artikelen over Selling 7-video’s:

• Waarom de meeste bedrijfsvideo’s geen sales opleveren (en welke dan wel)
• [De Selling 7] Hoe maak je een effectieve 80% video die je salesproces versnelt?
• [De Selling 7] Biovideo’s: Win in 2 minuten het vertrouwen van prospects