[De Selling 7] Hoe maak je een effectieve 80% video die je salesproces versnelt?

Als je als videograaf voor het eerst een 80% video moet maken, is het heel begrijpelijk als je dat een beetje spannend vindt. Je hebt dit type video waarschijnlijk nooit eerder gemaakt, dus geen wonder dat je niet weet waar je moet beginnen.

• Hoe pak zo’n video aan?
• Wie moet je erbij betrekken?
• En wat ís een 80% video überhaupt?

Als headcoach bij Buzzlytics heb ik de 80% video van beide kanten meegemaakt. Ik heb zelf 80% video’s gemaakt met mijn collega’s en in mijn huidige rol begeleid ik in ons marketing- en salesprogramma dagelijks videografen bij het maken van hun eerste 80% video. Ik weet dus precies welke uitdagingen je kunt tegenkomen en hoe je die overwint.

In dit artikel leer ik je stap voor stap hoe je een effectieve 80% video maakt. Je leert wat een 80% video precies is, welke stappen je moet doorlopen en welke fouten je moet vermijden. Na het lezen van dit artikel kun je direct aan de slag met het maken van een 80% video die bijdraagt aan het salesproces van jouw bedrijf.

Met een 80% video kun je de salescyclus verkorten door de belangrijkste vragen voorafgaand aan een salesgesprek te beantwoorden.

Allereerst: wat ís een 80% video eigenlijk?

Een 80% video is een salesvideo waarin je salescollega’s de 7-10 meest gestelde vragen van prospects beantwoorden. Ze sturen deze video naar potentiële klanten voordat ze het eerste gesprek met hen hebben.

De naam ‘80% video’ komt van het feit dat salesmedewerkers vaak voor 80% dezelfde vragen krijgen tijdens het eerste gesprek. Door deze vragen vooraf te beantwoorden in een video, kunnen zij het salesgesprek veel efficiënter laten verlopen.

Het doel van deze video is tweeledig:

• De salescyclus wordt korter doordat de belangrijkste vragen vooraf beantwoord worden.
• Je collega’s bouwen vertrouwen op doordat prospects al voor het eerste gesprek een beeld (en gevoel) bij hen kunnen krijgen.

De eerste stap is je collega’s van sales betrekken bij het maken van de video. Dit is cruciaal, omdat zij degenen zijn die dagelijks met prospects praten. Zij weten precies welke vragen er leven en zij zijn uiteindelijk ook degenen die de video gaan gebruiken in hun salesproces.

Zorg dat je verschillende collega’s uit het salesteam betrekt bij dit proces. Door iedereen te betrekken die contact heeft met prospects, krijg je een compleet beeld van alle vragen die leven.

Als je het salesteam bij elkaar hebt, stel je deze vraag: “Klopt het dat je in het eerste salesgesprek vaak dezelfde vragen krijgt? Wat zijn voorbeelden van vragen waarbij je denkt: daar is die vraag weer?”

Bij het verzamelen van de vragen zijn twee punten belangrijk om in het achterhoofd te houden:

1. Focus je op de vragen die in het eerste gesprek worden gesteld, niet op vragen die later in het proces komen.
2. Richt je op de vragen die prospects daadwerkelijk stellen, niet op de vragen die je hoopt dat ze stellen.

Waarschijnlijk komen salescollega’s met veel vragen. Nu is het zaak om de belangrijkste 7-10 vragen te selecteren. Je kunt in deze fase op twee manieren prioriteren.

Ten eerste kun je kijken welke vragen het vaakst terugkomen – als veel salescollega’s dezelfde vragen noemen, is dit een duidelijke indicatie dat deze vragen in je video moeten komen.

Daarnaast kun je verwante vragen clusteren. Als je bijvoorbeeld vier vragen over kosten hebt, kun je deze waarschijnlijk beantwoorden in één segment over prijzen.

Nu je de belangrijkste vragen hebt geselecteerd, is het tijd om de antwoorden uit te werken. Ook dit doe je samen met het salesteam.

Maak geen volledig script, maar werk per vraag de belangrijkste punten uit die aan bod moeten komen. Zo kan elk salesteamlid het antwoord in zijn eigen woorden geven, terwijl wel dezelfde informatie wordt gedeeld.

Voor een kostengerelateerde vraag werk je bijvoorbeeld uit welke factoren de prijs bepalen, zoals contractduur, scope en bedrijfsgrootte. Ook neem je een globale prijsindicatie op en leg je uit hoe het offerteproces werkt.

Focus je op vragen die prospects daadwerkelijk stellen, niet op vragen die je hoopt dat ze stellen.

De laatste stap is dat je de video’s daadwerkelijk gaat opnemen. Het is belangrijk dat elke salescollega zijn eigen video maakt.

Dit heeft verschillende voordelen:

• Het vergroot het vertrouwen omdat prospects de persoon zien en horen met wie ze later gaan praten.
• Het vergroot de kans op een succesvolle samenwerking.
• Het maakt de video persoonlijker en authentieker.

Plan ongeveer een uur in per collega voor het opnemen. Neem de outline door en laat ze vervolgens in hun eigen woorden de vragen beantwoorden.

Tip: Een krachtig framework voor de opbouw van een effectieve video (niet alleen de 80%) is de Video 6. Volg dit framework en je weet zeker dat je video alle belangrijke onderdelen bevat.

Ten eerste is het verkorten van de salescyclus een van de belangrijkste doelen van een 80% video. Dit doel wordt niet behaald als je salescollega’s de video niet voorafgaand aan een gesprek versturen. Stuur de video dus altijd vóór het eerste gesprek.

Ten tweede moet de 80% video geen verkooppraatje zijn. De video is bedoeld om te informeren, niet om te verkopen. Natuurlijk mogen je salescollega’s de waarde van jullie product of dienst benoemen, maar zorg dat de focus ligt op het beantwoorden van vragen.

Een derde fout is dat het salesteam niet betrokken wordt bij het maken van de 80% video. Maar zonder input van sales wordt je video minder effectief. Zij weten immers het beste welke vragen prospects hebben en hoe deze het beste beantwoord kunnen worden.

Een 80% video is géén verkooppraatje, maar is bedoeld om veelvoorkomende vragen te beantwoorden.

Tot slot is het belangrijk om voldoende details te geven. Een 80% video mag best lang zijn, zolang er maar relevante informatie gedeeld wordt. Het is beter om te uitgebreid te zijn dan te oppervlakkig. Je wilt immers dat prospects goed geïnformeerd het salesgesprek ingaan.

De 80% video is een krachtig hulpmiddel om het salesproces efficiënter te maken. Door de meest gestelde vragen van prospects vooraf te beantwoorden in een video, kunnen salesgesprekken veel effectiever verlopen. Bovendien bouw je vertrouwen op doordat potentiële klanten je salesteam al kunnen zien en horen voordat ze met ze in gesprek gaan.

Misschien voel je je nog wat onzeker over het maken van je eerste 80% video. Dat is heel begrijpelijk – het is tenslotte belangrijk dat de video echt bijdraagt aan het salesproces. Door de stappen in dit artikel te volgen en de beschreven valkuilen te vermijden, kun je een video maken die écht impact heeft.

Bij Buzzlytics hebben we al veel videografen geholpen bij het maken van hun eerste 80% video. We zien keer op keer dat deze aanpak werkt: de video’s helpen om de salescyclus te verkorten en leiden tot betere gesprekken met prospects.

Wil je meer leren over hoe je effectieve video’s maakt? Lees dan ook deze artikelen over video:

• Waarom de meeste bedrijfsvideo’s geen sales opleveren (en welke dan wel)
• De Video 6: zo maak je bedrijfsvideo’s die boeien én converteren
• [De Selling 7] Medewerkersvideo’s: Win in 2 minuten het vertrouwen van prospects