Wat is de rol van de CEO in een goedlopend They Ask, You Answer-bedrijf?

De rol van een CEO kan sterk variëren, afhankelijk van de grootte van het bedrijf.

In een heel klein bedrijf kan de CEO ook het hoofd Marketing of het hoofd Sales zijn. Of beide. In de meeste MKB-bedrijven fungeert de CEO echter als de visionaire directeur van het bedrijf, die samen met andere bedrijfsleiders ervoor zorgt dat de langetermijndoelen van het bedrijf worden gehaald.

Elk bedrijf – en elke CEO – is echter anders, dus generaliseren is lastig.

Voor bedrijven die They Ask, You Answer hebben omarmd en daar veel succes mee hebben, heeft de CEO veel te doen om ervoor te zorgen dat dat succes aanhoudt. Dit betekent dat ze moeten leidinggeven op een manier die ervoor zorgt dat werknemers zich gesteund, gewaardeerd en geïnspireerd voelen, maar niet gemicromanaget of niet vertrouwd.

Hoe ziet dat er in de praktijk uit?

Allereerst moet een CEO ervoor zorgen dat de benodigde middelen worden toegekend aan het They Ask, You Answer-initiatief.

Dat betekent dat je het juiste team aan boord moet halen – een contentmanager en videograaf – maar ook dat je moet betalen voor de software en andere tools die nodig zijn. Als je terugdeinst voor je jaarlijkse HubSpot-kosten of je videograaf niet de tools geeft die hij nodig heeft om succesvol te zijn, dan ondermijn je de hele bedrijfsvoering.

Met hun budget laten bedrijven zien wat voor hen belangrijk is. Zorg dat je duidelijk bent over je prioriteiten door je team te geven wat het nodig heeft.

Je contentmanager heeft vrijheid nodig om haar werk goed te kunnen doen. Als je deze persoon hebt aangenomen, moet je er ook op kunnen vertrouwen dat zij je contentmarketinginitiatief kan uitvoeren.

Maar al te vaak zien wij bedrijven worstelen met het publiceren van content, omdat er geen soepel proces is om de content goed te keuren. Hierdoor blijft de content op iemands bureau liggen en stapelt het zich op.

Een CEO moet actief proberen belemmeringen weg te nemen. We weten dat regelmatig publiceren cruciaal is om hoog in de zoekresultaten te komen. Als bureaucratie dit in de weg staat, zal je They Ask, You Answer-initiatief spaak lopen. Wees een voorstander van het stroomlijnen van zaken.

CEO’s moeten ervoor pleiten dat marketing een plek aan de tafel krijgt. We weten dat marketing een steeds grotere rol speelt in het traditionele salesproces. Kopers nemen steeds meer van hun aankoopbeslissingen op basis van wat ze lezen op websites van bedrijven – of dat nu informatie, reviews, vergelijkingen of informatie van experts is.

In plaats van te worden gezien als een kostenpost, moet marketing worden gezien als onderdeel van het omzetteam dat een bedrijf succesvol houdt en laat groeien.

Deze erkenning begint op het hoogste niveau. Begin met jezelf deze vraag te stellen: staat het hoofd Marketing op gelijke voet met het hoofd Sales?

Een CEO is het publieke gezicht van een bedrijf en wat je zegt en doet is belangrijk. Hoe kun je laten zien dat je They Ask, You Answer belangrijk vindt?

Als je het belang van marketing laat zien, zal dat je inspanningen op het gebied van They Ask, You Answer op de lange termijn ondersteunen.

Op dezelfde manier kan het aan de CEO zijn om duidelijk de toon te zetten voor de betrokkenheid van het bedrijf bij de implementatie van They Ask, You Answer. Deze bedrijfsfilosofie gaat over het beantwoorden van de vragen die het salesteam van kopers hoort. Zonder buy-in van het salesteam wordt een contentmanager belemmerd bij het krijgen en beantwoorden van deze vragen.

De CEO moet de salesmanager duidelijk maken dat de relatie tussen marketing en sales van cruciaal belang is. Begin met dit openlijk te zeggen tijdens vergaderingen zodat het voor iedereen duidelijk is. Ga vervolgens na of het ook echt gebeurt.

Als HubSpot-gebruiker heb je toegang tot ongelofelijke hoeveelheden data over je website. Je kunt zien wie je site bezoekt, welke pagina’s ze lezen, hoe vaak ze terugkomen en waar ze verblijven.

Maar je moet wel weten waar je moet kijken.

Als je hulp nodig hebt bij het vinden van deze informatie, praat dan met je marketingteam. Log vervolgens regelmatig zelf in om te zien wat je ervan kunt leren.

Het maken van content kan soms aanvoelen als ondankbaar werk. Een contentmanager kan zwoegen op een stuk content dat in eerste instantie niet veel weerklank vindt. Maar misschien is datzelfde stuk content na negen maanden uitgegroeid tot een zoekresultaat dat veel verkeer naar je site genereert. Misschien heeft die content je salesteam geholpen om belangrijke deals te sluiten.

Wanneer deze kleine successen worden opgemerkt en gevierd door het management, voelen marketeers zich gewaardeerd.

Houd als CEO dus je ogen open voor contentsuccessen die je kunt vieren.

They Ask, You Answer is een klantgericht bedrijfsmodel dat krachtiger wordt door tastbare steun van de top. Telkens wanneer ik bedrijfsleiders ontmoet, geef ik hetzelfde eenvoudige advies: praat met klanten. Rechtstreeks.

Bel bijvoorbeeld elke maand een paar klanten die hun aankoop al hebben afgerond. Of organiseer een focusgroep.

Je kunt enorm veel waarde halen uit deze gesprekken. Dit is het uitgelezen moment om te vragen of ze het gevoel hadden dat hun vragen werden beantwoord. Of ze de informatie die ze nodig hadden op je website hebben gevonden. Of ze zich geïnformeerd en ondersteund voelden tijdens het salesproces. Stel vragen en luister. Je klanten zullen je inzichten geven die je nergens anders vandaan kunt halen.

Het implementeren van They Ask, You Answer betekent dat je accepteert dat marketing een steeds grotere rol speelt bij aankoopbeslissingen. Je zult marketing niet langer als een kostenpost zien als je erkent dat het een handje helpt bij het binnenhalen van de omzet die je bedrijf nodig heeft.

They Ask, You Answer is een bedrijfsbreed initiatief en buy-in begint bij de top.