Zo maak je 1-op-1-video’s waarmee je écht contact maakt met prospects

Je bent net gestart met TAYA Mastery en nu moet je als onderdeel daarvan 1-op-1-video’s gaan maken voor je prospects. Best spannend, want hoewel je misschien al jaren ervaring hebt met sales calls, is het maken van persoonlijke video’s nieuw voor je.

Allerlei vragen spoken door je hoofd:

• Wat moet ik precies vertellen in zo’n video?
• Hoe lang mag hij zijn?
• Hoe zorg ik dat mijn boodschap overkomt?
• Hoe zorg ik dat de prospect ook daadwerkelijk actie onderneemt na het bekijken van mijn video?

Als headcoach bij Buzzlytics train ik salesteams in het maken van 1-op-1-video’s. Ik zie in de praktijk wat wel en niet werkt en help teams om video succesvol te integreren in hun salesproces. Ik doe dit al jaren en heb, toen ik nog CMO bij een SaaS-bedrijf was, ook mijn collega’s getraind in 1-op-1-video’s.

Toen ik daar een jaar weg was, kwam ik weer een keer binnen en toen kwam mijn salescollega van destijds zijn kantoor uit om me te vertellen dat hij deze video’s nog steeds met veel succes gebruikte in zijn werk. Ik heb dus voldoende bewijs gezien dat 1-op-1-video’s werken – mits je ze op de juiste manier inzet.

In dit artikel leg ik je uit wat een 1-op-1-video precies is en hoe je deze effectief inzet in je salesproces. Je leert welke soorten 1-op-1-video’s er zijn, hoe je ze het beste kunt structureren en welke valkuilen je moet vermijden. Na het lezen van dit artikel weet je precies hoe je 1-op-1-video’s maakt waarmee je sneller en gemakkelijker een deal kunt sluiten.

Bij een échte 1-op-1-video stem je de content volledig af op de ontvanger.

Een 1-op-1-video is een persoonlijke video die je opneemt voor één specifieke persoon of organisatie. Je maakt deze video dus volledig op maat voor de ontvanger.

Het grote verschil met AI-gegenereerde video’s, waarbij alleen de naam wordt aangepast, is dat bij een échte 1-op-1-video ook de content volledig is afgestemd op de ontvanger. Je spreekt de ander direct aan en behandelt onderwerpen die specifiek voor hem relevant zijn.

1-op-1-video’s hebben verschillende belangrijke voordelen ten opzichte van traditionele communicatiemiddelen zoals e-mail of telefoon. Ze helpen je niet alleen om je sales persoonlijker te maken, maar zorgen ook voor een efficiënter salesproces en bouwen tegelijkertijd vertrouwen op bij je prospects. Hieronder licht ik deze voordelen toe.

Allereerst maken 1-op-1-video’s je sales persoonlijker doordat je laat zien dat je écht de tijd neemt voor je prospect. Door direct in te spelen op zijn specifieke situatie, toon je dat je zijn business begrijpt.

Daarnaast kunnen deze video’s onnodige meetings vervangen. Niet elk contactmoment vereist een live gesprek – met een 1-op-1-video kun je belangrijke informatie delen zonder dat je daar weer een afspraak voor moet maken. Dit zorgt voor een betere flow in je salesproces.

Bovendien creëren deze video’s vertrouwen: prospects zien je gezicht en horen je stem, wat zorgt voor een persoonlijke connectie. Een bijkomend voordeel is dat ze de video kunnen delen met andere beslissers in hun organisatie.

Met een asynchrone 1-op-1-video kun je onnodige live meetings vervangen. Dit zorgt voor een betere flow in je salesproces.

Begin je 1-op-1-video met het benoemen van de uitdaging waar je prospect mee worstelt. Voorbeeld: “Je vertelde me dat je de levertijd van je verpakkingen wilt verkorten zodat je beter kunt schakelen bij drukte.”

Vervolgens presenteer je de oplossing. In dit deel leg je uit hoe jouw voorstel of product het benoemde probleem oplost. Leg hierbij altijd de link met het probleem dat je zojuist benoemd hebt.

Tot slot schets je het resultaat. Door het concrete resultaat te beschrijven dat de prospect kan verwachten, geef je hem een duidelijk beeld van wat je oplossing voor hem kan betekenen.

In het salesproces kun je soorten 1-op-1-video’s inzetten. Hieronder bespreek ik er drie waarvan ik zie dat onze klanten er goede resultaten mee behalen.

Ten eerste zijn er prospectingvideo’s. Die gebruik je in de eerste fase van het salesproces om contact te leggen met potentiële klanten. Deze video’s moeten kort en krachtig zijn, tussen de 2-3 minuten. Toon het LinkedIn-profiel of de website van je prospect in beeld, bespreek iets specifieks dat je is opgevallen aan zijn business en leg uit hoe jij hierbij kunt helpen.

De tweede toepassing zijn offertevideo’s. Deze gebruik je om je offerte toe te lichten. Offertevideo’s zijn cruciaal omdat ze vaak worden doorgestuurd naar beslissers die niet bij eerdere gesprekken aanwezig waren. Begin in deze video’s met de problemen die de prospect heeft benoemd en leg uit waarom je bepaalde oplossingen voorstelt. Offertevideo’s mogen wat langer zijn dan prospectingvideo’s, tussen de 5-8 minuten is een goede richtlijn.

Ten derde heb je video’s voor lopende deals. Deze gebruik je tijdens het salesproces om vragen te beantwoorden of updates te geven. Ze vervangen vaak e-mails of korte meetings. Verwijs naar eerdere gesprekken, beantwoord vragen punt voor punt en wees duidelijk over gewenste vervolgacties. De lengte mag variëren afhankelijk van de complexiteit.

Effectieve 1-op-1-video’s maken lijkt misschien eenvoudig, maar er zijn verschillende valkuilen waar je op moet letten. Door je hiervan bewust te zijn, zorg je ervoor dat je video’s het gewenste effect hebben en overtuig je je prospects om daadwerkelijk de volgende stap te zetten.

Hier komen de valkuilen die ik het vaakst zie bij de salesprofessionals waarmee ik werk.

Een eerste veelvoorkomende valkuil is dat de video te onpersoonlijk wordt. Veel salesprofessionals maken de fout om alleen over hun product te praten, zonder dit te koppelen aan de specifieke situatie van de prospect.

Een tweede valkuil is te lange video’s maken. Houd rekening met het type video en de fase van het salesproces – een prospectingvideo moet kort zijn, maar een offertevideo mag langer zijn, omdat je dan al meer een band met de prospect hebt opgebouwd.

Ook verkeerde onderwerpen kiezen is een veelvoorkomende valkuil. Bespreek in een 1-op-1-video geen nieuwe informatie of gevoelige onderwerpen die je beter live kunt bespreken. Je loopt dan het risico dat je prospect eigen (onjuiste) conclusies gaat trekken. Denk dus van tevoren goed na over welke boodschap en welk gevoel je de klant wilt meegeven.

Een vierde valkuil is direct te autoritair zijn. Begin met een verzachtende zin voordat je een directe actie vraagt. Bijvoorbeeld: “Stel dat je dit een goed idee vindt, plan dan hier een afspraak in.” Dit maakt je communicatie effectiever. Zorg dus voor een goede balans tussen empathie en autoriteit.

De vijfde valkuil is alleen focussen op de oplossing, zonder het probleem eerst goed te benoemen. Gebruik altijd de eerder genoemde probleem-oplossing-resultaatstructuur om je boodschap kracht bij te zetten.

Voor een 1-op-1-video heb je geen fancy apparatuur nodig. Een laptop met webcam is voldoende.

De zesde valkuil is te formeel zijn. Je mag in een 1-op-1-video juist wat informeler zijn dan in een live gesprek. Dit maakt de communicatie persoonlijker en toegankelijker.

Ook een onduidelijke call-to-action is een veel voorkomend probleem. “Laten we snel koffie drinken” is te vaag. Wees specifiek over wat je van de ontvanger verwacht, bijvoorbeeld: “Plan deze week een gesprek in via deze link.”

Ten slotte zie ik vaak dat salesprofessionals te veel informatie delen in de begeleidende mail. Als je alles wat belangrijk is al in de mail zet, heeft de ontvanger geen reden meer om de video te bekijken. Beperk je dus tot duidelijk maken waarom de ontvanger de video moet bekijken en voeg in de mail alleen praktische links of documenten toe die in de video genoemd worden.

Goed nieuws: je hebt geen fancy apparatuur nodig hebt om te starten met 1-op-1-video’s. Een laptop met webcam, een goede internetverbinding en een browser waarin je de Loom- of Vidyard-extensie hebt geïnstalleerd, zijn voldoende om te beginnen.

Voor de opname zelf hoef je niet perfect gekleed te zijn en volstaat een natuurlijke achtergrond. Test wel altijd je setup voordat je belangrijke video’s gaat opnemen.

Het belangrijkste is dat je audio van goede kwaliteit is – dit is zelfs belangrijker dan perfecte video. Een duidelijke stem en rustige omgeving dragen bij aan een professionele uitstraling.

Met 1-op-1 video’s kun je je onderscheiden van concurrenten die nog traditioneel verkopen of alleen maar geautomatiseerde video’s gebruiken.

Het maken van 1-op-1-video’s hoeft niet ingewikkeld te zijn. Het belangrijkste is dat je de basisstructuur volgt, je boodschap persoonlijk maakt en duidelijk bent over de gewenste vervolgactie.

In onze trainingen bij Buzzlytics zien we keer op keer dat salesteams die 1-op-1-video’s gebruiken sneller deals sluiten en meer vertrouwen opbouwen bij hun prospects. Door video’s persoonlijk te maken en te focussen op de specifieke situatie van je prospect, onderscheid je je van concurrenten die nog traditioneel verkopen of alleen maar geautomatiseerde video’s gebruiken.

In onze salestrainingen besteden we veel aandacht aan 1-op-1 video’s. Benieuwd wat je daarnaast nog meer kunt verwachten van een salestraining van Buzzlytics? Lees dan ook mijn artikelen Wat kun je verwachten van onze salestraining? en Wat is assignment selling? Gebruik content om sneller deals te sluiten.