Waarom de meeste bedrijfsvideo’s geen sales opleveren (en welke dan wel)

Veel bedrijven worstelen met de vraag hoe ze video kunnen inzetten om meer sales te genereren. Vaak hebben ze wel een bedrijfsvideo of ‘over ons’-video op hun website staan, maar ze merken dat deze weinig bijdraagt aan sales.

Herkenbaar?

Als videotrainer bij Buzzlytics heb ik meerdere bedrijven die in hetzelfde schuitje zaten als jij geholpen om een salesgerichte videostrategie op te zetten. Ons team heeft succesvol samengewerkt met zowel B2B- als B2C-bedrijven. Hierdoor weten we precies wat werkt, en wat niet.

In dit artikel laat ik je zien waarom de meeste bedrijfsvideo’s geen sales opleveren en welke typen video’s wél effectief zijn. Na het lezen van dit artikel weet je precies welke video’s jij moet maken voor meer sales en heb je praktische tips gekregen voor hoe je dit het beste kunt aanpakken.

Ben je er klaar voor? Daar gaan we.

De meeste bedrijven die aan de slag gaan met video richten zich met name op bedrijfsvideo’s of over ons-video’s.

Deze video’s zijn vaak te vinden op de homepage of de over ons-pagina van een website en ze laten meestal het bedrijfspand, de medewerkers, teamuitjes en soms een productieproces zien.

Het probleem met dit soort video’s is dat ze vertellen hoe leuk het bedrijf is, maar de consument niet helpen bij het nemen van een aankoopbeslissing.

In StoryBrand-termen: niet de klant, maar het bedrijf is de held in de video’s. Hierdoor maak je geen connectie met je klant en dat is wel essentieel als je wilt dat je video’s sales genereren.

Veel video’s vertellen hoe leuk het bedrijf is, maar helpen de consument niet bij het nemen van een aankoopbeslissing.

Verderop in dit artikel deel ik welke zeven typen video’s wél bijdragen aan je sales. Maar eerst wil ik even ingaan op de vraag waarom video anno 2024 essentieel is.

Natuurlijk kun je ervoor kiezen om je volledig te focussen op bloggen en niks met video te doen.

Maar dan negeer je wel het feit dat 80% van de online content die jouw klanten anno 2024 consumeren uit video bestaat, versus 20% geschreven content. En dit terwijl bedrijfswebsites voor slechts 5% uit video bestaan, versus 95% geschreven content. Hoe is die verhouding op jouw website?

Video’s vormen dus een groot deel van onze online ervaring en spelen zowel in b2c als in b2b een belangrijke rol bij het nemen van aankoopbeslissingen. Ook in de zakelijke wereld verkopen we uiteindelijk van mens tot mens.

Bedrijfswebsites bestaan voor slechts 5% uit video-content versus 95% geschreven content.

Maar er is nog een reden om met video aan de slag te gaan: bedrijven die dit doen, hebben een concurrentievoordeel.

Zo vertelde video-expert Lindsey Auten in het voorjaar van 2024 tijdens IMPACT Live in Chicago dat maar liefst 91% van de bedrijven in 2024 bezig is met het nadenken over een videostrategie. In 2016 was dit nog slechts 60 tot 65% en in 2020 85%. Het aantal bedrijven dat met video bezig is, neemt dus snel toe en als je hier niet in investeert loop je het risico dat je achterblijft.

Zoals gezegd, dragen video’s die wij vaak zien op bedrijfswebsites niet aantoonbaar bij aan meer sales. Maar welke video’s moet je dan wel maken? Dat zijn er zeven en we noemen ze dan ook heel passend de Selling 7.

Voor de duidelijkheid: het gaat om zeven *typen* video’s. Je kunt voor elk product of elke dienst die je verkoopt verschillende Selling 7-video’s maken. Met meerdere producten en diensten loopt het aantal video’s dat je maakt dus snel op.

Hieronder stel ik de Selling 7 stuk voor stuk aan je voor.

Salesmedewerkers beantwoorden in hun gesprekken vaak dezelfde vragen. Zonde van hun tijd, ze kunnen deze vragen ook beantwoorden in een video die ze van tevoren naar de lead toesturen.

In deze video geven ze antwoord op de zeven tot tien vragen die in bijna elk salesgesprek terugkomen. Deze vormen samen 80% van alle vragen die in een salesgesprek gesteld worden. Vandaar de naam 80%-video.

Als de lead de video heeft bekeken, kunnen er twee dingen gebeuren:

1. Hij haakt af omdat hij dankzij 80%-video tot de conclusie komt dat jouw product of dienst niet geschikt is voor hem. Sales is nu geen tijd kwijt aan iemand die toch niet koopt.
2. Hij is dankzij de 80%-video beter geïnformeerd, waardoor sales in het gesprek beter de diepte in kan gaan. Sales voert dus alleen nog gesprekken met gekwalificeerde leads en heeft daar nu ook meer tijd voor.

Leads die na het bekijken van dit type video met sales in gesprek gaan, zijn doorgaans meer overtuigd en verder in hun salesproces dan leads die de 80%-video niet hebben gezien. Dit verkort de salessyclus.

Stel je voor dat je een potentiële klant bent en een salesgesprek hebt ingepland met een bedrijf. Van tevoren heb je al een video gezien waarin degene met wie je het gesprek hebt zich kort aan je voorstelt. Je hebt je gesprekspartner dus al even gezien en gehoord en je hebt er een bepaald gevoel bij. Dit creëert een connectie en wekt vertrouwen.

Binnen They Ask, You Answer, de methode die we onze klanten leren bij Buzzlytics, noemen we zo’n voorstelvideo een bio-video. Het is de bedoeling dat alle medewerkers er eentje hebben.

Je kunt deze video’s toevoegen aan je teampagina of over ons-pagina, maar ook koppelen aan een e-mailhandtekening.

Ooit in een salesgesprek gezeten waarin direct duidelijk was dat jouw product of dienst niet de juiste fit was voor je gesprekspartner? Zonde van jouw tijd en die van je gesprekspartner.

Met product of service fit-video’s kun je dit voorkomen. In dit soort video’s leg je uit wat je aanbod is en voor welke doelgroep het geschikt is.

Deze video’s zijn essentieel binnen de They Ask, You Answer-filosofie, omdat ze de klant helpen zelf te bepalen of een product of dienst geschikt is voor zijn behoeften.

Met deze video’s elimineer je slecht passende prospects. Hierdoor is sales veel minder tijd kwijt aan prospects die toch nooit bij je zouden kopen en kunnen ze meer tijd besteden aan kwalitatieve leads.

De meeste mensen voelen weerstand als ze een formulier moeten invullen op een website.

Het kan dan enorm helpen om een landing page-video te maken waarin je alle twijfels en bezwaren wegneemt, die mensen bij het zien van zo’n formulier kunnen hebben.

Je vertelt in de video bijvoorbeeld wanneer ze een reactie kunnen verwachten en wat er gebeurt nadat ze het formulier hebben ingevuld. Dit helpt om vertrouwen te winnen en de conversie te verhogen.

Met een landing page-video kun je de weerstand wegnemen die bezoekers voelen als ze een formulier moeten invullen.

Kosten en prijzen zijn een onderwerp waar, zeker in Nederland, niet iedereen zich comfortabel bij voelt.

Toch is het cruciaal om hier open over te zijn. Geld is in elke aankoopbeslissing immers een belangrijke, zo niet doorslaggevende, factor. Dit onderwerp is niet voor niks de eerste van de Big 5 blogonderwerpen die sales genereren.

Een misvatting is dat je altijd de exacte prijs van ieder product moet noemen op een kostenpagina of in een kostenvideo. Dit is niet altijd nodig. Het belangrijkste is dat je een potentiële klant een idee geeft van de prijsrange en de factoren die de hoogte van de prijs beïnvloeden.

Met een kosten en prijzen-video kun je voorkomen dat jouw potentiële klanten appels en peren met elkaar gaan vergelijken.

Het kan helpen om in zo’n video uit te leggen hoe de markt eruitziet. Vaak is de markt opgebouwd uit een laag segment, een middensegment en een hoger segment met bijbehorende unique selling points.

In een kosten en prijzen-video kun je dan uitleggen in welk segment jij zit en waarom jij duurder of juist goedkoper bent dan een deel van je concurrenten. Op die manier voorkom je dat mensen appels met peren vergelijken.

Zoals gezegd, is in veel bedrijfsvideo’s het bedrijf de held, in plaats van de klant. In customer journey-video’s worden de rollen omgedraaid. In zo’n video laat je dus het hele proces zien dat een klant doorloopt bij jouw bedrijf, van het eerste contactmoment tot de uiteindelijke oplossing en resultaten.

Je laat de klant vertellen hoe hij het proces heeft ervaren, wat prettig was, wat minder prettig was, waarom hij voor jouw bedrijf heeft gekozen en welk succes hij heeft behaald.

Een customer journey-video is dus iets anders dan een review-video. Die laat vaak alleen het succes van de klant zien.

Als je een makelaar bent, kun je bijvoorbeeld een customer journey-video maken waarin je laat zien hoe je bij de klant aankomt, met hem aan de keukentafel zit met een kopje koffie, de prijs bespreekt, de lancering op Funda, en wat zijn reactie was toen je belde dat het huis boven de vraagprijs was verkocht.

Customer journey-video’s bieden social proof en zorgen voor herkenning bij potentiële klanten met vergelijkbare problemen als de klant in de video. Ze laten zien hoe jouw bedrijf anderen met dezelfde problemen heeft geholpen en zo krijgen potentiële klanten het vertrouwen dat jij ook hen kunt helpen.

Bijna ieder bedrijf doet wel uitspraken zoals “Wij bieden de beste service” of “Wij hebben de hoogste kwaliteit”.

Maar een van de kernprincipes van They Ask, You Answer is dat wat je niet laat zien, niet bestaat. Je koper gelooft het pas als hij het ziet.

Een claims we make-video maakt de uitspraken die je doet zichtbaar. Je laat zien dat je de beste service biedt, in plaats van dat alleen te zeggen.

Een voorbeeld: een van onze klanten maakt prefab schoorstenen. Zij beweren de beste kwaliteit te leveren, omdat al hun schoorstenen geïsoleerd, brandwerend en waterdicht zijn. Dit is niet standaard in de markt. Ze zouden hier een claims we make-video van kunnen maken waarin ze laten zien hoe hun schoorstenen worden gemaakt en getest.

Het maken van de juiste bedrijfsvideo’s is essentieel om meer sales te genereren. De meeste bedrijfsvideo’s zijn te veel gericht op het bedrijf zelf en te weinig op de behoeften en vragen van de klant. Hierdoor dragen ze niet bij aan meer omzet.

Door de Selling 7-video’s te maken, kun je potentiële klanten beter informeren, onnodige salesgesprekken voorkomen en uiteindelijk meer gekwalificeerde leads genereren.

Bij Buzzlytics hebben we al veel bedrijven geholpen om een salesgerichte videostrategie op te zetten en de juiste video’s te maken. Wij geloven dat video in 2024 een onmisbaar onderdeel is van elke marketingstrategie en dat bedrijven die hier niet in investeren het risico lopen achter te blijven op hun concurrenten.

Ben je benieuwd hoe wij jouw bedrijf kunnen helpen met een salesgerichte videostrategie? Plan dan vandaag nog een gesprek in met een van onze They Ask, You Answer-adviseurs. Ze denken graag met je mee.