Marketing- en salesprogramma versus zelfstandig leren uit boeken: wat werkt beter?

Een goede marketingstrategie implementeren is een uitdaging voor veel bedrijven. Methodologieën zoals Endless Customers (voorheen They Ask, You Answer) of StoryBrand bieden weliswaar een duidelijk kader, maar de praktische implementatie blijft vaak een struikelblok. Als bedrijfseigenaar of marketing- en salesmanager sta je voor een keuze: investeer je in een gestructureerd programma, of probeer je de principes zelf te leren via boeken en online bronnen?

Als je kostenbewust bent, is de verleiding groot om voor zelfstudie te kiezen. Je koopt een boek voor een paar tientjes, deelt het met je team en gaat aan de slag. Maar is dat echt de meest effectieve aanpak? In de praktijk blijkt dat veel bedrijven vastlopen bij de implementatie, omdat ze niet over de juiste structuur, tools of begeleiding beschikken.

Als headcoach bij Buzzlytics heb ik beide routes meegemaakt. Eerst als CMO bij een SaaS-bedrijf die probeerde een marketingteam te trainen op basis van boeken en zelfstudie, later als coach die bedrijven helpt met een gestructureerd programma. Ik heb gezien hoe zelfs ervaren marketingmanagers worstelen met de praktische toepassing van deze principes, en hoe een goed programma dit proces kan versnellen en verbeteren.

In dit artikel vergelijk ik beide methoden: zelfstudie versus een gestructureerd programma. Je leert wat de voor- en nadelen van beide benaderingen zijn, welke verborgen kosten er bij zelfstudie komen kijken, en wanneer de investering in een programma de moeite waard is. Na het lezen kun je een weloverwogen beslissing nemen over welke aanpak het beste past bij jouw bedrijf, team en doelstellingen.

Je kunt alle principes begrijpen, boeken uitdelen aan je team en proberen je visie over te dragen, maar de vertaalslag naar de dagelijkse praktijk blijft vaak een uitdaging zonder begeleiding.

In theorie kun je stellen dat je alles uit een boek kunt leren. De basisprincipes van Endless Customers en StoryBrand staan inderdaad beschreven in boeken en geven je een goed beeld van het overkoepelende concept. Deze boeken zijn een uitstekende manier om kennis te maken met een nieuwe marketingbenadering.

Maar de praktijk blijkt weerbarstiger. Veel ondernemers en marketing- of salesmanagers lopen vast als ze deze kennis daadwerkelijk willen implementeren in hun bedrijf. Je kunt alle principes begrijpen, boeken uitdelen aan je team en proberen je visie over te dragen, maar de vertaalslag naar de dagelijkse praktijk blijft vaak een uitdaging.

Als leider van een organisatie of team kun je niet de details van het werk van je werknemers voorschrijven. Je kunt moeilijk tegen je contentmanager zeggen: “Ik zou de inleiding van artikelen met behulp van de PEP-methode schrijven, en ik ga vanaf nu elk artikel van jou controleren.”

Dit is om twee redenen problematisch:

1. Deze micromanagement-aanpak past niet bij een volwassen, professioneel team
2. Bij een groot team is het praktisch onmogelijk om alles te controleren

Je hebt als leider een andere rol: je moet mensen inspireren en ervoor zorgen dat ze eigenaar worden van hun werk. Maar dat betekent ook dat je niet altijd de diepgaande training kunt geven die je team nodig heeft om de methodologie echt onder de knie te krijgen.

Lees ook: Wat is de rol van de CEO in een goedlopend Endless Customers-programma?

De realiteit is dat je als bedrijfsleider vaak bezig bent met grotere strategische projecten. Je bent verantwoordelijk voor verschillende aspecten van het bedrijf en schaakt op meerdere borden tegelijk:

• Strategische projecten
• Managementverantwoordelijkheden
• Eventuele overnames of verkoop van de organisatie
• Grote klanten en contracten

Dit geldt ook voor salesmanagers, die vaak zelf bij de grote klanten willen zijn en daar vooruitgang willen boeken. Het resultaat is dat je, hoe graag je ook zou willen, niet genoeg tijd kunt investeren in de ontwikkeling van je team op dit specifieke gebied.

Zelfstudie klinkt in eerste instantie als een kosteneffectieve oplossing. Toch zijn er verschillende valkuilen die ervoor zorgen dat deze aanpak vaak niet de gewenste resultaten oplevert.

De content die je produceert, is de stem van je bedrijf. Het is hoe je communiceert met je (potentiële) klanten, hoe je je expertise toont en hoe je vertrouwen opbouwt. Dit uitbesteden is als een restaurant dat zijn menukaart laat schrijven door iemand die nooit het eten heeft geproefd.

Een interne contentmanager kent je bedrijf door en door. Hij weet precies welke vragen klanten stellen, wat de pijnpunten zijn en hoe jouw oplossing daarop inspeelt. Deze diepgang zie je terug in de kwaliteit van de content.

Hetzelfde geldt voor video. Een interne videograaf leert de cultuur van je bedrijf kennen en weet precies welk type video past bij jouw merk en doelgroep. Dit zorgt voor consistentie en authenticiteit die moeilijk te bereiken is met externe partijen.

Een tweede grote valkuil is dat implementatie via zelfstudie vaak te lang duurt om werkelijk resultaat te boeken. De vraag die je jezelf moet stellen is: wil je het binnen een jaar onder de knie hebben, of wil je er vijf jaar over doen?

Voor de meeste organisaties is een traject van vijf jaar simpelweg te lang. Tegen die tijd ben je als manager misschien niet eens meer werkzaam bij het bedrijf, waardoor je impact halfbakken en onvoltooid blijft.

In boeken staat wel het overkoepelende plaatje, maar niet alle finesses die nodig zijn voor succesvolle implementatie. Een boek vertelt je bijvoorbeeld niet precies hoe je een effectief artikel schrijft. Het beschrijft niet in detail hoe je een inleiding opbouwt of welke elementen cruciaal zijn voor een overtuigende tekst.

Dezelfde principes gelden voor video’s en andere marketingmiddelen. De basisprincipes staan in het boek, maar juist in het praktische gedeelte – waar het echt moeilijk wordt – ontbreekt de concrete begeleiding.

Een ander praktisch probleem bij zelfstudie is dat je al snel verzuipt in de hoeveelheid informatie. Er staan duizenden uren aan content online over marketingmethodologieën. Hoe bepaal je waar je moet beginnen? Hoe weet je wat prioriteit heeft?

Zonder structuur en begeleiding kan de overvloed aan informatie overweldigend worden, wat leidt tot verlamming en uitstelgedrag in plaats van effectieve implementatie.

Een gestructureerd programma biedt verschillende voordelen die zelfstudie niet kan evenaren, en die de investering vaak meer dan waard maken.

Een goed programma helpt je de methode in logische, behapbare stappen te implementeren. Het programma is zo opgezet dat je in een doordachte volgorde aan de slag gaat met verschillende aspecten van de implementatie.

Dit voorkomt dat je verzandt in details of door de bomen het bos niet meer ziet. De complexe methodologie wordt opgedeeld in concrete actiepunten die je stap voor stap kunt uitvoeren, ongeacht wanneer je met het programma start.

Een van de grootste voordelen van een programma is de directe feedback die je krijgt. Net als bij het leren spelen van een muziekinstrument, kan een coach direct zien waar je fouten maakt en je hier meteen op wijzen.

Een pianoleraar ziet bijvoorbeeld direct of je je vingers correct op de toetsen plaatst en kan je corrigeren voordat je verkeerde gewoontes aanleert. Op dezelfde manier kan een marketingcoach je direct feedback geven op je content of verkoopgesprekken, waardoor je sneller leert en fouten vermijdt die anders moeilijk af te leren zijn.

Net als bij het leren spelen van een muziekinstrument, kan een coach direct zien waar je fouten maakt en je hier meteen op wijzen.

Programma’s bieden vaak kant-en-klare templates en tools die de implementatie aanzienlijk vergemakkelijken. In plaats van het wiel opnieuw uit te vinden, krijg je beproefde formats aangereikt die je direct kunt gebruiken en aanpassen aan je specifieke situatie.

Een programma biedt structuur en accountability die essentieel zijn voor succesvolle implementatie. Door regelmatige check-ins en deadlines word je gemotiveerd om door te zetten, ook als het even moeilijk wordt. Deze externe structuur zorgt ervoor dat je blijft investeren in de implementatie, wat de kans op succes aanzienlijk vergroot.

Misschien wel het belangrijkste voordeel is dat een programma niet alleen jou, maar je hele team kan trainen. Een goede coach kan je team precies leren hoe ze de methodologie in de praktijk moeten toepassen, terwijl jij je kunt richten op je strategische verantwoordelijkheden.

Dit is van onschatbare waarde, want het zorgt ervoor dat de methodologie werkelijk verankerd wordt in je organisatie, in plaats van slechts in het hoofd van de leider te blijven.

Lees ook: Welke variant van het marketing- en salesprogramma past bij mijn bedrijf?

De grootste verborgen kosten van zelfstudie zitten in de gemiste kansen.

Bij de overweging tussen zelfstudie en een programma speelt de return on investment (ROI) natuurlijk een belangrijke rol. Hoewel de kosten van zelfstudie op het eerste gezicht veel lager lijken, is het belangrijk om alle factoren mee te wegen.

De grootste verborgen kosten van zelfstudie zitten in de gemiste kansen. Als je nu een goed geoptimaliseerd artikel over bijvoorbeeld kosten of prijzen online kunt zetten dat direct bovenaan in Google rankt, begin je vandaag al resultaten te boeken. Als je pas over een jaar of twee de juiste kennis hebt om dit effectief te doen, mis je al die tijd potentiële klanten en omzet.

Naast gemiste kansen zijn er ook kosten verbonden aan fouten in de implementatie. Zonder expert-feedback kun je bijvoorbeeld een kostenartikel schrijven dat veel effectiever had kunnen zijn. Het probleem is dat niemand je vertelt dat je het beter had kunnen doen — je mist de kans om te leren en te verbeteren.

De ROI-berekening voor een programma is relatief eenvoudig: hoeveel extra deals heb je nodig om het programma te bekostigen? En geloof je dat die extra deals zullen volgen uit de verbeterde marketing- en salesaanpak?

Natuurlijk kan geen enkel programma garanties geven over specifieke resultaten — dat zou onrealistisch zijn. Elke branche en elk bedrijf is anders, en uiteindelijk hangt het succes af van hoe goed de methodologie wordt geïmplementeerd. Maar de vraag is of je gelooft dat de investering in een programma zal leiden tot voldoende extra omzet om zichzelf terug te verdienen.

Een ander belangrijk aspect van de ROI-vergelijking is hoe snel je resultaten kunt verwachten. Een gestructureerd programma kan de implementatietijd drastisch verkorten, waardoor je sneller resultaten boekt en eerder ROI gaat zien.

De vraag die je jezelf moet stellen is: wil je over een jaar al resultaten zien, of ben je bereid om jaren te wachten tot je via zelfstudie het juiste niveau hebt bereikt?

Hoewel een gestructureerd programma voor de meeste bedrijven de beste optie is, zijn er situaties waarin zelfstudie alsnog overwogen kan worden.

De meest voor de hand liggende reden om voor zelfstudie te kiezen is een beperkt budget. Als je werkelijk niet de financiële middelen hebt om in een programma te investeren, dan is zelfstudie beter dan niets.

Toch is het belangrijk om je af te vragen of er echt geen business case te maken is voor een programma. Als één of twee extra deals per maand het programma al rendabel maken, is de investeringsdrempel misschien lager dan je denkt.

Als een volledig programma buiten bereik is, zijn er nog steeds manieren om meer uit zelfstudie te halen. Je kunt bijvoorbeeld:

• Een eenmalige workshop volgen om de basisprincipes te leren
• Specifieke trainingen zoeken voor bepaalde aspecten van de methodologie
• Events bijwonen om netwerken en leren te combineren
• Een kleiner, meer gefocust trainingsprogramma volgen voor alleen de essentiële onderdelen

Als je toch kiest voor zelfstudie, zorg dan dat je het zo klein en behapbaar mogelijk maakt. Focus op één specifiek aspect tegelijk en begin met de Big Five blogonderwerpen. Deze onderwerpen (kosten, problemen, vergelijkingen, best-in-class en reviews) zijn bewezen effectief en kunnen een goed startpunt vormen.

Let wel: tot op heden is er geen bedrijf bekend dat op basis van zelfstudie alleen de methodologie volledig succesvol heeft geïmplementeerd. De meeste komen na een jaar terug met de vraag: “We hebben drie blogjes geschreven, het heeft wel een klein beetje gewerkt, maar we willen nu echt all-in gaan. Hoe doen we dat?”

Als we terugkijken naar de vraag of je marketing- en salesmethodologieën beter kunt leren uit boeken of via een gestructureerd programma, is het antwoord genuanceerd maar duidelijk. Ja, zelfstudie is mogelijk, maar voor de meeste bedrijven is het niet de meest effectieve weg naar resultaat.

De keuze tussen zelfstudie en een programma draait uiteindelijk om wat je wilt bereiken en binnen welke tijdspanne. Zelfstudie kost doorgaans meer tijd, mist de voordelen van directe feedback en accountability, en leidt vaak tot een minder volledige implementatie. Voor bedrijven die serieus resultaat willen boeken met methodes zoals Endless Customers, biedt een gestructureerd programma een snellere weg naar succes.

Denk terug aan het voorbeeld van het leren spelen van een muziekinstrument. Zelfstandig leren spelen via YouTube kan voor een hobby voldoende zijn, maar voor wie echt wil excelleren, is een leraar onmisbaar. Diezelfde logica geldt voor je marketingstrategie: als marketing een kernonderdeel is van je bedrijfsstrategie en niet slechts een ‘hobby’, verdient het serieuze investering in de juiste begeleiding.

Bij Buzzlytics hebben we talloze bedrijven begeleid bij de implementatie van StoryBrand en Endless Customers. Steeds weer zien we dat bedrijven die kiezen voor een gestructureerd programma sneller resultaten boeken en verder komen dan bedrijven die het zelf proberen. We zijn er om je team te trainen, te ondersteunen bij de implementatie en ervoor te zorgen dat je de methode succesvol integreert in je bedrijf.

Ben je benieuwd of een gestructureerd programma zoals ons marketing- en salesprogramma iets voor jouw bedrijf is? Neem dan contact op voor een vrijblijvend gesprek. We helpen je graag bepalen welke aanpak het beste past bij jouw specifieke situatie, doelstellingen en budget.