Wat is They Ask, You Answer? [met video]

Krijg je te weinig kwalitatieve leads via je website?

Ben je gefrustreerd omdat je veel tijd en geld in marketing investeert zonder duidelijke resultaten?

En weet je niet wat je moet doen om wél de resultaten te krijgen waar je naar op zoek bent?

Je bent niet alleen.

Veel bedrijven worstelen met hetzelfde probleem en vragen zich af hoe ze het vertrouwen van hun klanten kunnen winnen en hun marktpositie kunnen versterken.

Gelukkig is er een oplossing. En die heet: They Ask, You Answer.

Bij Buzzlytics helpen we bedrijven met de implementatie van deze bewezen methode en ik zie keer op keer wat deze aanpak bedrijven oplevert:

• Kortere salescycli
• Organische leads van een hogere kwaliteit
• Betere samenwerking tussen marketing en sales

Enzovoort.

In dit artikel leg ik uit wat They Ask, You Answer is, waar het vandaan komt en wat de kernprincipes ervan zijn. Aan het einde weet je precies hoe je de vragen en behoeften van je klanten centraal stelt, hun vertrouwen wint en een autoriteit in jouw markt wordt.

Laten we samen de eerste stap zetten naar een hogere omzet voor jouw bedrijf.

They Ask, You Answer (TAYA) is een bedrijfsfilosofie die draait om een obsessie met de vragen, behoeften en zorgen van je klanten.

Door al hun vragen open en eerlijk te beantwoorden – liefst nog voordat je klanten ze gesteld hebben – krijg je hun vertrouwen en word je de autoriteit in je markt.

Veel bedrijven hebben hun sales en omzet door deze aanpak zien groeien, omdat TAYA aansluit bij de manier waarop mensen (b2c en b2b) tegenwoordig onderzoek doen en aankoopbeslissingen nemen.

They Ask, You Answer is een bedrijfsfilosofie die draait om een obsessie met de vragen, behoeften en zorgen van je klanten.

TAYA is ontwikkeld door de Amerikaan Marcus Sheridan.

Zijn zwembadbedrijf stond begin 2009 op de rand van een faillissement, als gevolg van de kredietcrisis.

Ten einde raad besloot Marcus zich te verdiepen in marketing. Als niet-marketeer kwam hij tot de conclusie dat begrippen als inbound marketing en contentmarketing neerkwamen op het beantwoorden van vragen van klanten.

Hij maakte dus een overzicht van alle vragen die klanten hem ooit gesteld hadden en beantwoordde elke vraag in een blog die hij vervolgens op de website plaatste.

Binnen een paar maanden zag Marcus resultaat:

• Het verkeer naar zijn website nam toe
• Het aantal leads nam toe
• De leads waren beter voorbereid
• Er werden zelfs weer zwembaden verkocht

TAYA was geboren.

TAYA bestaat uit tien kernprincipes. Hieronder licht ik ze stuk voor stuk toe.

De Big 5 zijn vijf blogonderwerpen die voor de meeste transacties, conversies, leads en verkopen zorgen:

• Prijzen en kosten
• Problemen/nadelen
• Vergelijkingen
• Recensies
• De beste in zijn klasse

Marcus ontdekte deze Big 5 toen hij na een halfjaar zijn statistieken analyseerde om te bepalen welke content de meeste resultaten opleverde.

Nadat hij de Big 5 later ook bij de klanten van zijn marketingbureau had geïntroduceerd, kwam hij er bovendien achter dat deze vijf onderwerpen universeel zijn: in elke branche willen consumenten en bedrijven hier meer over weten voordat ze een aankoopbeslissing nemen.

Daarom noemde Marcus deze vijf onderwerpen de ‘Big 5’. Ze vormen een uitstekend startpunt voor elk bedrijf dat met They Ask, You Answer aan de slag wil.

De Big 5 zijn de onderwerpen die alle klanten in elke branche het belangrijkst vinden voordat ze een aankoopbeslissing nemen.

‘Assignment selling’ houdt in dat je mensen die een salesgesprek bij je inplannen, voorafgaand aan dat gesprek wat ‘huiswerk’ toestuurt. Bijvoorbeeld een e-book, een video of een paar blogs.

Veel bedrijven vinden het spannend om assignment selling toe te passen: ze willen de prospect graag binnenhalen en vragen zich af of ze hem niet juist wegjagen door hem extra werk te geven. Want wie heeft tegenwoordig tijd om een e-book van 30 pagina’s te lezen?

Maar voordat je dit idee aan de kant schuift, is het goed om te weten dat Marcus Sheridan, op het moment dat hij in de data van zijn website dook, ontdekte dat hij te maken had met twee heel verschillende groepen mensen die een salesgesprek aanvroegen:

• Groep 1: las een paar pagina’s en ging in slechts 25% van de gevallen over tot koop
• Groep 2: las gemiddeld 30 pagina’s en ging in maar liefst 80% van de gevallen over tot koop

Ook bij onze klanten zien we dat prospects die meer content consumeren, meer koopbereid zijn. Het is dus veel slimmer om je tijd te investeren in de groep die bereid is je content te consumeren, in plaats van in de groep die waarschijnlijk toch niet bij je koopt.

En het mooie is: dankzij slimme marketing automationplatforms zoals HubSpot kun je precies zien wie in groep 1 en wie in groep 2 valt.

Prospects die meer content consumeren, zijn meer koopbereid.

Binnen TAYA moet de contentproductie (geschreven content en videocontent) in-house plaatsvinden.

Maar maak niet de fout te denken dat een van je huidige medewerkers het er wel bij kan doen.

Contentmanagement is een fulltimebaan en vereist consistentie. Iemand die ‘het er wel even bij doet’ kan niet de consistentie en kwaliteit leveren leveren die vereist is om TAYA succesvol te implementeren. Je hebt dus een fulltime contentmanager nodig.

Bij veel bedrijven werken sales en marketing langs elkaar heen op aparte eilandjes. Marketing houdt zich bezig met het genereren van leads en sales houdt zich bezig met het closen van deals.

Binnen bedrijven die TAYA implementeren, werken marketing en sales sámen in een revenue team (omzetteam), dat wekelijks bijeenkomt om successen te vieren en om uitdagingen te bespreken. Dit team heeft één gezamenlijk doel: de omzet verhogen.

Om dat doel te bereiken, ontwikkelt en implementeert het revenue team een contentstrategie die het salesproces versnelt en die gebaseerd is op de meest urgente vragen van je ideale kopers.

Het revenue team is essentieel voor het succes van inbound marketing en sales.

Een blog met bedrijfsnieuws? Dat past niet binnen de TAYA-filosofie. In plaats daarvan richt je een kennisbank in, waarin al je educatieve content verzameld wordt.

Hier vinden bezoekers van je website of klanten de antwoorden op hun specifieke vragen of kunnen ze informatie vinden over onderwerpen waar ze meer over willen weten.

Een kennisbank is dus iets anders dan een blog. Op een blog staan alleen artikelen, maar in een kennisbank vind je ook video’s, podcasts, cursussen, guides, tools en assessments. In een kennisbank plaats je alleen educatieve content. Bedrijfsupdates horen er dus niet thuis.

De informatie in de kennisbank moet goed georganiseerd zijn, zodat bezoekers gemakkelijk kunnen vinden wat ze zoeken en hun reis op jouw website op een natuurlijke en intuïtieve manier kunnen vervolgen.

De ‘Selling 7’ zijn de visuele evenknie van de Big 5. Dit zijn zeven typen video’s die aantoonbaar resultaat opleveren.

Dit zijn ze:

• 80% video’s: hierin beantwoord je 7-10 van de meest gestelde vragen (samen 80% van alle vragen die je krijgt)
• Werknemerbiovideo’s: hierin stellen je medewerkers zich kort voor
• Product-/dienstenvideo’s: hierin licht je je product of dienst toe en vertel je voor wie jouw aanbod wel en niet geschikt is
• Landingspaginavideo’s: deze zet je op elke pagina waarop iemand een formulier moet invullen
• Video over prijzen en kosten: hierin licht je toe hoe jouw prijzen tot stand komen
• Klantreisvideo’s: hierin laat je zien welke successen eerdere klanten hebben behaald met jouw product of dienst
• “Claims we make”-video’s: met deze video’s laat je zien wat je voor je klanten kunt betekenen, in plaats van het alleen maar te zeggen (show, don’t tell)

De ‘Selling 7’ zijn zeven typen video’s die aantoonbaar resultaat opleveren.

Uit onderzoek van McKinsey blijkt dat 75% van de b2b-klanten de voorkeur geeft aan salesgesprekken op afstand boven traditionele face-to-face gesprekken.

Virtual selling springt hierop in. Het houdt in dat je salesgesprekken die je normaal face-to-face of telefonisch voert, via een videogesprek voert.

Denk hierbij aan 1-op-1 video calls, waar we sinds COVID-19 helemaal aan gewend zijn geraakt, maar denk ook aan asynchrone communicatie, zoals video’s in e-mails.

Volgens Superoffice zorgt alleen al het woord ‘video’ in een onderwerpregel van een e-mail ervoor dat de openingspercentages met 6% toenemen. Volgens Campaign Monitor kan het openingspercentage zelfs met 19% toenemen, en de klikpercentages met 65%.

Het moge duidelijk zijn: als je geen video gebruikt in je communicatie met klanten, mis je kliks, kansen en schaad je je sales pipeline.

Volgens onderzoeks- en adviesbureau Gartner geeft 33% van alle kopers de voorkeur aan een volledig “verkopersvrije” koopervaring.

Met andere woorden, ze willen hun aankoop kunnen afronden zonder met een verkoper te hoeven praten. Voor millennials is dit percentage zelfs 44%.

Met zelfbedieningstools kun je in deze behoefte voorzien. Deze tools helpen bezoekers antwoorden op hun vragen te vinden en hun eigen koopervaring in te richten.

Voorbeelden van zelfbedieningstools zijn:

• Kosten- en prijscalculators
• Chatbots
• Tools waarmee klanten zelf een afspraak met je kunnen inplannen

Dit soort tools worden steeds belangrijker in een wereld waarin mensen vrijwel alles online kunnen kopen. Je ontkomt er dus niet aan ze te gebruiken.

Gelukkig worden chatbots dankzij AI steeds beter en zijn tools op maat vaak niet zo kostbaar als je misschien zou verwachten.

Zelfbedieningstools helpen bezoekers antwoorden op hun vragen te vinden en hun eigen koopervaring in te richten.

Het begrip ‘sales en marketing alignment’ sluit nauw aan bij het begrip ‘revenue team’. Het houdt in dat sales en marketing als één team (een revenue team dus) samenwerken om gezamenlijke doelen te bereiken, zoals omzetgroei, leadgeneratie en kortere salescycli.

Dit is in het kort hoe het werkt: sales geeft marketing input voor de content en marketing maakt vervolgens content die sales helpt het salesproces te versnellen.

Tot slot: als je de tijd, middelen en geld investeert om inbound marketing en het creëren te laten werken, moet je ook investeren in de juiste tools.

Alleen met naadloos geïntegreerde marketing automation en CRM-platforms zoals HubSpot kun je:

• je salesteam voorzien van de benodigde inzichten over prospects en de content die zij consumeren, zodat zij effectievere salesgesprekken kunnen voeren
• de ROI van je inbound marketinginspanningen bijhouden en precies begrijpen hoe je content wel of niet wordt gebruikt om deals te sluiten en omzet te genereren

They Ask, You Answer kan jouw bedrijf helpen om betere resultaten te behalen. Het is een krachtige bedrijfsfilosofie die draait om het beantwoorden van de vragen, zorgen en behoeften van je klanten. Door dit op een open en eerlijke manier te doen, win je hun vertrouwen en word je de autoriteit in jouw markt.

Bij Buzzlytics helpen we bedrijven om de They Ask, You Answer-methode te implementeren in ons TAYA Mastery-programma. Wij geloven dat dit de toekomst is van marketing en sales en we zien dat bedrijven die deze aanpak omarmen, betere resultaten behalen.

Ben je na het lezen van dit artikel enthousiast geworden over They Ask, You Answer en wil je ontdekken hoe deze methode jouw bedrijf kan helpen? Plan dan een afspraak in met een van onze gecertificeerde They Ask, You Answer-adviseurs.