Hoe weet ik of ik klaar ben voor They Ask, You Answer?

Of je nu onlangs meer te weten bent gekomen over They Ask, You Answer, of klaar bent om je They Ask, You Answer-reis te starten, je vraagt je misschien af waar je het beste kunt beginnen.

En als dat is waar je nu bent, stel je al de juiste vragen.

They Ask, You Answer is meer dan een contentstrategie; het is een bedrijfsfilosofie die vereist dat je een aantal fundamentele overtuigingen omarmt.

Het stelt dat succes in elk bedrijf gebaseerd is op vertrouwen. En om dat vertrouwen te winnen, moeten bedrijven geobsedeerd zijn door de vragen, zorgen en problemen van hun kopers.

Ze moeten deze vragen zo eerlijk en grondig mogelijk beantwoorden – online én offline.

Maar daar houdt het niet op.

In dit artikel zetten we zes fundamentele overtuigingen uiteen die typerend zijn voor een echt ‘They Ask, You Answer’-bedrijf en die de weg vrijmaken om deze bedrijfsfilosofie met succes te implementeren.

Aan het eind van dit artikel weet je of jij er klaar voor bent om aan jouw They Ask, You Answer-reis te beginnen. Let’s go!

Sta even een moment stil bij hoe je tegenwoordig winkelt, vergeleken met 10 of 15 jaar geleden.

Zou je zeggen dat je minder geduldig bent? Kritischer? Minder vertrouwen hebt in verkopers?

In dezelfde lijn, hoeveel wil je weten over wat je wilt of nodig hebt voordat je zelfs maar overweegt om met een verkoper te praten?

Als je bent zoals de meeste kopers, doe je veel meer online onderzoek voordat je iets koopt, ben je op je hoede om fouten te maken en wil je een heel goed idee hebben van wat goed bij je past.

Dit is wat er gebeurt vóór wat het “zero moment of truth” (ZMOT) wordt genoemd. Dat is het moment waarop je de telefoon opneemt, dat formulier invult, die e-mail verstuurt of op een andere manier contact opneemt om je koopproces te beginnen.

De acties die je daarvoor hebt ondernomen om een oplossing of leverancier te vinden, worden “zero moment of truth-activiteiten” genoemd.

Maar waarom is dit belangrijk en wat vertelt het ons over onze kopers?

Volgens het gerenommeerde Amerikaanse onderzoeks- en adviesbedrijf Forrester Research wordt meer dan 70% van de aankoopbeslissing genomen voordat de ZMOT plaatsvindt.

Als je zou schatten welk percentage van die beslissing 10 jaar geleden voor de ZMOT werd genomen, zou dat waarschijnlijk aanzienlijk lager zijn.

Waarschijnlijk ergens rond de 40%.

We hadden geen toegang tot alle informatie die we nodig hadden, omdat die niet bestond of omdat de zoekmachines niet ontwikkeld genoeg waren om die informatie te vinden.

Kopers hebben nu 24 uur per dag gemakkelijk toegang tot deze informatie – en ze eisen het.

Dit is essentieel om te begrijpen voordat je aan de slag gaat met They Ask, You Answer. Het is namelijk de basis waarom ook WIJ als bedrijf moeten veranderen en waarom de manier waarop we communiceren moet veranderen.

Als je het hier niet mee eens bent of niet begrijpt hoe de koper van vandaag is veranderd, zul je onvoldoende gemotiveerd zijn om een nieuwe manier van communiceren te omarmen of te doen wat nodig is om succesvol te zijn met They Ask, You Answer.

Naast het begrijpen van de manier waarop het gedrag van je kopers is veranderd, moet je ook begrijpen dat hun verwachtingen zijn veranderd.

De tijd dat een verkoper het voor het zeggen had, is voorbij. En dat weten we als kopers.

Omdat wij kopers het voor het zeggen hebben, verwachten we de meest eerlijke, volledige en onbevooroordeelde informatie bij het doen van aankopen.

Met andere woorden, we willen zelf de touwtjes in handen hebben om de beste beslissing te nemen; we willen niet iets ‘aangesmeerd’ krijgen.

Maar de meeste bedrijven hebben niet het vertrouwen dat kopers nog steeds voor hen zullen kiezen als ze over alle informatie beschikken. Dit kan ook het gevolg zijn van onvoldoende vertrouwen in hun eigen product of bedrijf. Dit is een overblijfsel uit de tijd dat er van ons werd verwacht dat we alles deden voor de verkoop.

Tegenwoordig zullen de meesten van ons het ermee eens zijn dat we willen dat onze kopers de beste beslissing nemen op basis van alle beschikbare informatie en in volledig vertrouwen; we willen dat ze bij ons passen en blij zijn met hun aankoop.

We hebben er gewoon geen gewoonte van gemaakt om al die informatie te verstrekken, en dan vooral niet die informatie die nadelen van ons eigen product of onze eigen service aan het licht kan brengen en mogelijk betekent dat we een deal mislopen.

Je weet dat je klaar bent voor They Ask, You Answer als je bereid bent erop te vertrouwen dat kopers altijd de beslissing nemen die het beste is voor henzelf en en als je hen wilt helpen een foute aankoopbeslissing te voorkomen.

Helaas is het zo dat bedrijven die hun kopers niet vertrouwen, hen onbedoeld ergens anders naartoe sturen waar de kopers wél de informatie vinden waar ze naar op zoek zijn. Vaak zullen dat de concurrenten zijn.

In onze ervaring reageren bedrijven in eerste instantie vrijwel altijd positief op het idee achter They Ask, You Answer.

Maar wat niet alle bedrijven beseffen is dat They Ask, You Answer inhoudt dat ze alle vragen van hun klanten beantwoorden – ook die vragen die ze liever negeren of liever niet op hun website beantwoorden.

Aan de slag gaan met They Ask, You Answer betekent ook dat ze:

Dat is They Ask, You Answer: eerlijk, transparent en volledig zijn in je content en erop vertrouwen dat de prospect zelf in staat is om de juiste beslissing te nemen.

Hoewel dit punt de vierde plaats op onze lijst inneemt, staat het waarschijnlijk in de top twee van “non-negotiables” als het gaat om het starten van They Ask, You Answer.

They Ask, You Answer is een contentstrategie met één belangrijke crux: het werkt alleen als jij en je team het zelf implementeren.

Dat betekent dat je het maken van content niet kunt uitbesteden aan een team van freelance schrijvers.

Dat werkt gewoon niet.

Wie kent je koper beter dan jij? Wie kent de angsten, zorgen en zorgen van je publiek beter?

Wie heeft er meer passie voor je product of dienst en begrijpt de “ziel” van de organisatie beter dan jij en je team?

Dit zijn dingen die geen enkele freelance schrijver ooit volledig zal kunnen begrijpen.

Dit is eigenlijk geweldig nieuws, want het betekent dat je de controle over je digitale sales en marketing terug kunt pakken.

Je investering houdt in dat je de juiste mensen op de juiste plek zet en dat je je team beschikbaar stelt om de contentmakers te helpen met de content.

Zoek een contentmanager of contentschrijver die je inhoudsdeskundigen kan interviewen, een contentkalender kan bijhouden en dit marketinginitiatief in eigen handen kan nemen, en je hebt de eerste cruciale investering in They Ask, You Answer gedaan.

Als je je serieus wilt richten op de digitale koper van vandaag en zijn voorkeur voor video en visuele content, moet je ook overwegen om een interne videograaf in dienst te nemen en je personeel voor de camera te krijgen. Dit is een belangrijk onderdeel van je ‘They Ask, You Answer’-reis. Wij noemen dit ‘The Visual Sale’.

Er zijn veel sales-, marketing- en communicatiestrategieën die gunstig kunnen zijn op de korte termijn en een snelle ROI opleveren.

Het probleem is dat dingen die gebaseerd zijn op snelle kortetermijnacties meestal ook kortetermijnresultaten opleveren.

Een krachtige advertentiecampagne op sociale media is bijvoorbeeld een geweldige manier om snel conversies te genereren, maar als je een campagne opzet en je handen van het stuur haalt (instellen en vergeten), zullen de resultaten geleidelijk afnemen tot nul.

Aan de andere kant zijn er veel strategieën die, als ze gezien worden als een langetermijninvestering waar een voortdurende inspanning mee gepaard gaat, alleen maar blijven groeien in effectiviteit en winstgevendheid.

They Ask, You Answer is een van die strategieën.

Het vereist commitment voor de lange termijn, een cultuuromslag en je moet op koers blijven om de enorme vruchten ervan te plukken.

Deze commitment is van onbepaalde duur, maar levert resultaten op langere termijn op. Dat wil zeggen: je profiteert jaar na jaar van het werk dat je steekt in het produceren van They Ask, You Answer-content.

Op het moment dat veel bedrijven aan hun They Ask, You Answer-reis beginnen, heeft hun website nog weinig autoriteit. De meeste van hun webpagina’s, hoe mooi ze ook zijn, worden zelden gevonden in zoekmachines.

Dus steken deze bedrijven wat tijd in het creëren van de juiste content en wanneer zoekmachines die beginnen op te merken, beginnen de bedrijven groei te zien. Misschien is die groei in het begin klein, maar in de loop van een jaar hebben ze het verkeer naar hun website verdrie- of zelfs verviervoudigd.

Sommige bedrijven zien dat, denken dat ze er zijn en geven er langzaam minder prioriteit aan. Andere bedrijven gaan nog een stapje verder, houden voet bij stuk en blijven het ‘They Ask, You Answer’-model toepassen in het hele bedrijf.

Kun je raden welke bedrijven het meeste rendement halen uit hun inspanningen? En kun je raden welke bedrijven hun resultaten langzaam maar zeker minder zien worden?

Dat is de aard van They Ask, You Answer. Je weet dat je klaar bent om te beginnen als je bereid bent om het proces te vertrouwen en het te omarmen als een langetermijnverschuiving in je cultuur en denkwijze, niet slechts als een tijdelijke tactiek.

Het is interessant om na te denken over hoe we onze bedrijven zien binnen een wereldwijde markt. Over het algemeen hechten we veel waarde aan onze “uniciteit” ten opzichte van onze concurrenten, andere bedrijven of andere industrieën.

We beschouwen onszelf als “speciaal” of “anders”.

En ja, we hebben allemaal verschillende producten, diensten en oplossingen die een verscheidenheid aan behoeften en problemen voor onze klanten oplossen.

Maar er is één ding dat ons allemaal bindt, of we nu producten of diensten verkopen, ons richten op B2B of B2C, lokaal of internationaal opereren, groot of klein zijn: we zijn allemaal bezig met vertrouwen.

Dit is een fundamentele emotie die onze koper moet voelen om met ons in zee te willen gaan.

Als ze ons niet vertrouwen, kunnen we ervan uitgaan dat ze terughoudender, onzekerder en sceptischer zullen zijn. Dat zijn geen emoties die kopers tot actie aanzetten en het is zeker geen basis om een goede relatie op te bouwen.

Dus uiteindelijk kun je niet zeggen dat je “anders” bent en er tegelijkertijd van overtuigd zijn dat je in dezelfde “battle of trust” zit als wij allemaal.

Een bedrijf dat echt klaar is voor They Ask, You Answer kan dit zeggen:

“We zijn niet anders. We zijn verwikkeld in een “battle of trust”, net als iedereen. Maar als we de meest vertrouwde stem in onze sector willen worden, moeten we bereid zijn om het over zaken te hebben waar niemand het over wil hebben. We moeten onze medewerkers in staat stellen om ons te helpen onze kopers te onderwijzen op de manier waarop zij willen leren. En we accepteren dat They Ask, You Answer-reis nooit eindigt. We weten dat de dingen die we doen niet altijd meteen zullen werken, maar we zijn geduldig en niet bang om te falen.”

Deze obsessie met vertrouwen betekent niet alleen dat je stappen zet om het vertrouwen van je koper te verdienen, maar ook dat jij je koper moet vertrouwen.

Dit betekent dat je wilt dat hij de beste, meest gefundeerde aankoopbeslissing neemt, met volledige en accurate informatie, en dat je bereid bent om hem die informatie te geven, zelfs met het risico dat hij niet bij je koopt.

Daarnaast moet je vertrouwen hebben in het proces en er echt aan werken. Je moet je werknemers vertrouwen en ze een zekere mate van controle geven over de manier waarop ze met jouw kopers communiceren. Het kan niet vaak genoeg gezegd worden hoe belangrijk vertrouwen is voor jouw bedrijf en je koper.

Verder is het belangrijk om te weten dat They Ask, You Answer een model is, geen formule. Een formule zegt: “Doe deze zes dingen en je zult succesvol zijn.” Een model is iets waar je in groeit en dat je vormgeeft zodat het past bij je behoeften. Het helpt je te voorkomen dat je van je pad raakt tijdens je reis.

Het is een hele klus om alle neuzen in je bedrijf dezelfde kant op te krijgen waar het They Ask, You Answer betreft.

Dat komt omdat, in tegenstelling tot strategieën in het verleden, They Ask, You Answer moet worden omarmd door alle teams – leiderschap, verkoop, marketing, service, enzovoort. Het is niet het terrein van één team of één individu. Het is een cultuuromslag binnen je bedrijf en dat heeft tijd nodig.