Werkt They Ask, You Answer ook voor B2B?

Als je bekend bent met They Ask, You Answer, heb je de ‘origin story’ ervan misschien weleens gehoord.

Hier is het verhaal nog een keer in het kort: tijdens de recessie van 2008 stevende River Pools and Spas, het zwembadbedrijf van They Ask, You Answer-grondlegger Marcus Sheridan, op een faillissement af.

In een poging het tij te keren, besloot Marcus alle vragen die klanten hem ooit gesteld hadden stuk voor stuk te beantwoorden op zijn website. Hij deed dit zo eerlijk, transparant en volledig mogelijk.

Het resultaat: het verkeer naar zijn website nam toe, de content leverde miljoenen dollars aan omzet op, en River Pools werd de meest bezochte zwembadwebsite ter wereld.

Sindsdien is They Ask, You Answer een bedrijfsfilosofie geworden die bedrijven over de hele wereld heeft veranderd.

Er is echter één ‘probleem’: het gaat over een B2C-bedrijf.

We krijgen soms dan ook de vraag van B2B-bedrijven of They Ask, You Answer ook voor hen kan werken.

Het korte antwoord is: jazeker.

Sterker nog: of je nu B2B of B2C bent en of je nu producten of diensten verkoopt, They Ask, You Answer werkt voor bijna elk bedrijf.

De enige voorwaarden zijn dat je koper langer dan 5 minuten nodig heeft om een aankoopbeslissing te nemen en dat je een salesgedreven bedrijf bent.

Dus tenzij je een supermarkt, een non-profitorganisatie of een (semi-)overheidsorganisatie bent, werkt They Ask, You Answer ook voor jou.

(Tip: in ons artikel Werkt They Ask, You Answer ook voor mijn bedrijf? gaan we uitgebreid in op bedrijven en branches waarvoor They Ask, You Answer werkt, en welke bedrijven beter op zoek kunnen gaan naar een andere methode.)

Bij Buzzlytics helpen we zowel B2C- als B2B-bedrijven bij de implementatie van They Ask, You Answer en we zien keer op keer dat beide typen bedrijven hier succesvol mee zijn.

In dit artikel bespreken we waarom They Ask, You Answer niet alleen werkt voor B2C, maar ook voor B2B. Aan het einde weet je hoe deze aanpak ook jouw B2B-bedrijf kan helpen aan meer websiteverkeer, leads en sales.

Volgens een onderzoek van Gartner Research vindt in 2025 80% van de B2B-verkoopinteracties tussen leveranciers en kopers online plaats.

Dezelfde studie laat ook nog wat anders zien: B2B-kopers die een aankoop overwegen, besteden slechts 17% van hun tijd aan een gesprek met potentiële leveranciers.

Dit zijn cijfers uit 2020, dus de kans is groot dat deze percentages nu nog hoger, respectievelijk lager liggen.

Maar wat de exacte percentages ook zijn, het is duidelijk dat ook B2B-bedrijven een digital first-benadering moeten omarmen, als ze dat nog niet hebben gedaan.

Dit soort trends laat namelijk zien dat een steeds groter deel van het besluitvormingsproces plaatsvindt voordat een potentiële klant contact opneemt met een bedrijf.

De moderne klant – B2C of B2B – wil op elk gewenst moment zelf het antwoord op zijn vragen kunnen vinden.

Een steeds groter deel van het besluitvormingsproces vindt plaats voordat een potentiële klant contact opneemt met een bedrijf.

Kopers geven dus de voorkeur aan zelfeducatie boven een gesprek met je salesteam. Dit betekent jij de content moet produceren waar ze naar op zoek zijn. Als je het spel wilt blijven meespelen, tenminste.

Om een concurrentievoordeel te behalen, moet je je potentiële kopers de meest behulpzame, onbevooroordeelde en volledige informatie bieden die beschikbaar is in jouw markt.

Dit houdt in dat je geobsedeerd moet zijn door de vragen die je potentiële klanten stellen, lang voordat je zelfs maar weet dat deze specifieke koper bestaat.

Deze vragen noemen we de Big 5 en ze vormen een van de kernprincipes van They Ask, You Answer.

Het zijn:

• Prijzen/kosten
• Nadelen/problemen
• Verschillen
• Reviews
• Best in class

Ze vormen een uitstekend startpunt voor elk B2B-bedrijf dat aan de slag wil met They Ask, You Answer.

Je moet je potentiële kopers de meest behulpzame, onbevooroordeelde en volledige informatie bieden die beschikbaar is in jouw markt.

Het is al een hele uitdaging om een enkele persoon door het salesproces te loodsen. Maar een groep door datzelfde proces loodsen is nog veel lastiger.

Dit geldt des te meer als salesteams maar weinig kansen krijgen om met beslissers in gesprek te gaan.

In een onderzoek uitgevoerd door Forrester gaven meer dan 300 B2B-beslissers aan dat slechts 20% van de verkopers die ze spraken voldeed aan hun verwachtingen en waarde creëerde. En slechts een op de vier verkopers kreeg een tweede gesprek voor elkaar.

Dit is een van de redenen dat beslissers een collega van procurement langssturen om met verkopers te praten, in plaats van zelf in gesprek te gaan.

Dit kan het veel lastiger maken om een deal te sluiten. Het kan na het sluiten van de deal zelfs problemen opleveren als de beslisser er niet volledig “in gelooft.”

Deze gang van zaken heeft impact op de closing rates en verlengt de duur van de salescyclus.

Als je dit herkent, kun je twee dingen doen:

• Of je vertrouwt erop dat je contactpersoon de juiste boodschap overbrengt aan de beslissers in zijn bedrijf
• Of je voorziet je contactpersoon van de content waarmee de beslissers zich kunnen informeren

They Ask, You Answer biedt een framework voor de tweede optie.

Als je collega’s van sales de juiste artikelen, video’s en tools hebben, kunnen ze ervoor zorgen dat alle beslissers dezelfde informatie krijgen.

Het is daarbij belangrijk dat alle beslissers exact dezelfde informatie krijgen als je contactpersoon. Anders blijft er ruimte voor ruis op de lijn.

In de afgelopen 10 jaar is het aantal reviewplatformen zoals Trustpilot, Tripadvisor en Google My Business geëxplodeerd.

Deze sites bevatten reviews die door gebruikers zelf zijn geplaatst en zijn voor veel mensen een belangrijk hulpmiddel bij het vergelijken van leveranciers.

Dit soort sites zijn wellicht niet relevant voor jouw branche, maar reviews staan niet voor niks in de Big 5.

Ook jouw kopers willen namelijk zaken met elkaar vergelijken en voorkomen dat ze de verkeerde beslissing nemen. Ze willen meer weten over je concurrenten en zoeken onpartijdige informatie.

Voor veel bedrijven is het idee van openhartige, onbevooroordeelde content veel te radicaal om zelfs maar te overwegen. Hier liggen dus kansen voor een bedrijf dat aan de slag gaat met They Ask, You Answer.

Ook jouw kopers willen zaken met elkaar vergelijken en voorkomen dat ze de verkeerde beslissing nemen.

Je moet op een proactieve manier met reviews en concurrenten omgaan.

Daarnaast is het belangrijk om na te denken over welke zaken je klanten nu precies met elkaar vergelijkt.

Denk aan:

• Verschillende leveranciers
• Verschillende producten en diensten van één leverancier
• Verschillende strategieën en oplossingen voor zijn uitdagingen

Daarom moet je content creëren waarin je dit soort vragen verkent en beantwoordt.

They Ask, You Answer is een krachtige aanpak voor zowel B2B- als B2C-bedrijven.

B2B-kopers willen net als B2C-kopers op elk gewenst moment de antwoorden op hun vragen vinden. Wanneer je hun vragen transparant en volledig beantwoordt op je website, bouw je vertrouwen op en onderscheid je je van de concurrentie.

Of je nu producten of diensten verkoopt, lokaal of internationaal actief bent, of een groot of klein bedrijf hebt – uiteindelijk draait het voor elk bedrijf om het winnen van het vertrouwen van hun klanten.

Zoals Marcus Sheridan zegt: “We’re all in the business of trust.”

Ben je benieuwd hoe wij jouw B2B-bedrijf kunnen helpen meer websiteverkeer, leads en sales te genereren met They Ask, You Answer? Plan dan een adviesgesprek in met een van onze gecertificeerde They Ask, You Answer-adviseurs.