Dit is het probleem met They Ask, You Answer:

Wanneer online marketeers of bedrijfsleiders Daan horen spreken over zijn benadering van online marketing in het moderne tijdperk, of wanneer ze het boek hebben gelezen, raken ze bijna altijd enthousiast.

Ze zien het grote plaatje.

Ze begrijpen hoe het creëren van content die de meest prangende vragen, zorgen en angsten van hun ideale kopers eerlijk en grondig beantwoordt, hen zal helpen hun branche te domineren.

Maar met salesprofessionals is het een heel ander verhaal.

En eerlijk gezegd kan het ze ook niet kwalijk genomen worden dat ze het potentieel van ‘They Ask, You Answer’ in eerste instantie niet zien.

Een van de populaire uitdrukkingen die professionals in de branche gebruiken, is “sales en marketing alignment”, wat een beleefde manier is om te zeggen dat deze twee afdelingen goed moeten samenwerken. Helaas is dat meestal niet het geval.

Wat een gebrek aan “sales en marketing alignment” eigenlijk betekent, is dat salesteams er niet op vertrouwen dat marketing iets waardevols voor hen creëert. In plaats daarvan zien ze dat marketeers wollige content produceren die de merkbekendheid misschien verhoogt, maar weinig doet om deals te sluiten.

Marketing, aan de andere kant, ziet sales als door omzet geobsedeerde wezens die van een andere planeet komen en die het sluiten van deals belangrijker vinden dan klantloyaliteit en merksucces op de lange termijn.

Met duizenden bedrijven over de hele wereld die zo’n kloof ervaren, is het geen wonder dat marketeers zich onbegrepen voelen en dat salesteams niets vertrouwen dat naar marketing riekt.

Voor veel salesprofessionals lijken blogs, posts op sociale media en YouTube-video’s niets te doen om inkomsten te genereren. In plaats daarvan klinken ze meer als dure kostenposten in een marketingbudget.

Vaak hebben die salesteams het daarmee niet eens bij het verkeerde eind.

Sales heeft dus het volste recht om sceptisch te zijn als marketing weer eens met een nieuw boek of een nieuwe visie aan komt zetten.

Maar deze keer is het anders.

Hoewel veel van de kernprincipes van They Ask, You Answer klinken als marketing (content creëren, bloggen, YouTube, social media, kenniscentrum), is deze aanpak in de eerste plaats gericht op sales.

De basisprincipes van They Ask, You Answer zijn eenvoudig: ga in op vragen en zorgen van klanten zodat ze gemakkelijker bij je kopen.

Ja, een deel van wat je produceert zal zorgen voor zoekverkeer en impressies op social media, maar degene die het meeste profijt heeft van They Ask, You Answer, is uiteindelijk de prospect die sneller het verkoopproces ingaat en dit proces sneller doorloopt.

Als They Ask, You Answer goed is geïmplementeerd, wordt elk blogartikel, elke video en elke websitepagina gemaakt door de lens van wat het salesteam nodig heeft – gebaseerd op hun eerstelijnskennis van wat hun ideale kopers denken en nodig hebben.

Als dit gebeurt, is marketingmateriaal ineens relevant en nuttig voor het salesteam.

Sales kan de content delen met prospects en erop vertrouwen dat organische leads niet iets op de website hebben gelezen dat niet strookt met het salesproces.

Maar het marketingteam kan dit niet doen zonder de hulp van het salesteam. Marketing spreekt niet rechtstreeks met kopers zoals sales dat doet.

Als de teams samenwerken, kunnen ze content produceren die sales daadwerkelijk helpt.

Laten we eens kijken hoe dat precies werkt.

Om te slagen met They Ask, You Answer moeten het salesteam en het marketingteam samenwerken. Ze komen samen, houden brainstormsessies, en sales controleert de content die marketing produceert (soms wordt dit gedaan in wat we een revenue team noemen).

Ik beloof je dat dit een minimale tijdsinvestering is en dat het ieders tijd meer dan waard is.

De kern van They Ask, You Answer is een absolute obsessie met wat je kopers denken, voelen en zoeken.

Het begrijpen van je kopers is een zaak waar het hele bedrijf bij betrokken moet worden.

Marketeers moeten samenwerken met sales, klantenserviceprofessionals en andere experts binnen het bedrijf om de klant voor, tijdens en na de aankoop te leren kennen.

Ze moeten in gegevens en analyses duiken en klanten uit het verleden interviewen.

Als je je klanten begrijpt, kun je content produceren die gericht is op hun behoeften, zorgen en problemen.

Het resultaat is klantgerichte content die omzet genereert, geen nutteloze statistieken.

Salesprofessionals hebben de meeste vragen gehoord die een prospect ooit zou kunnen stellen en ze hebben ze allemaal beantwoord. Ze hebben gezien welke antwoorden klanten tevreden hebben gesteld en welke niet.

Wanneer salesteams betrokken zijn bij het produceren van content, scherpen ze de manier waarop ze de lastige vragen beantwoorden aan en verbeteren ze de manier waarop ze in de toekomst met klanten communiceren.

Je weet waarschijnlijk dat je prospect op een specifiek moment een specifieke vraag gaat stellen. Bijna iedereen stelt op dat moment precies dezelfde vraag, toch?

In plaats van je kostbare tijd te besteden aan het beantwoorden van de vraag tijdens het salesgesprek, stuur je de prospect een video of artikel toe dat een grondig antwoord geeft op deze vraag – nog voordat de prospect hem gesteld heeft.

Nu is je gesprek productiever en win je het vertrouwen van de koper tijdens het proces.

Dit proces heet ‘assignment selling’ en het is een beproefde, bewezen manier om educatieve content te gebruiken in het salesproces.

Met geavanceerde sales, marketing automation en analyseplatforms zoals HubSpot kunnen salesteams elke websitepagina, elk artikel en elke video zien die een prospect heeft bekeken voordat hij of zij contact opnam met een salesmedewerker.

Deze informatie is van onschatbare waarde om precies te begrijpen waarin je prospects geïnteresseerd zijn en hoeveel ze weten over jou en wat je verkoopt – allemaal voordat er ook maar één salesgesprek heeft plaatsgevonden.

Je hebt dus een ongelooflijke hoeveelheid informatie over je prospects binnen handbereik.

Als klanten zichzelf op je website of YouTube-kanaal onderwijzen voordat ze met sales spreken, gaan ze het salesproces in met een gevestigde relatie met je bedrijf.

Ze kennen je al. Ze vertrouwen je.

En kopers kopen eerder van bedrijven die ze vertrouwen.

Salesprofessionals kunnen tijdens vergaderingen meer tijd besteden aan diepgaande gesprekken die specifiek gericht zijn op de behoeften van de mensen met wie ze spreken.

Zo kunnen zij doen waar ze goed in zijn: verkopen.

Hoe meer content je creëert, hoe meer artikelen, video’s en meer je tot je beschikking hebt voor huidige en toekomstige werknemers om te gebruiken als trainingsmateriaal.

Het zal je werknemers helpen om op een effectievere en efficiëntere manier bekend te raken met de bedrijfsdoctrines, -filosofieën enzovoort.

Door je kopers in staat te stellen zichzelf te onderwijzen via de content die je creëert en publiceert, geef je je salesteams het geschenk van tijd.

Meer tijd om te besteden aan gekwalificeerde leads, meer tijd aan het eind van de dag om op tijd uit te klokken.

Wat moeten we nu doen om te beginnen?

Het is een hele klus om alle neuzen in je bedrijf dezelfde kant op te krijgen waar het They Ask, You Answer betreft.

Dat komt omdat, in tegenstelling tot strategieën in het verleden, They Ask, You Answer moet worden omarmd door alle teams – leiderschap, verkoop, marketing, service, enzovoort. Het is niet het terrein van één team of één individu. Het is een cultuuromslag binnen je bedrijf en dat heeft tijd nodig.