Veel bedrijven willen na hun kennismaking met They Ask, You Answer meteen aan de slag.

Het klopt dat duizenden bedrijven over de hele wereld deze methode hebben gebruikt om hun bedrijf te transformeren. Maar hier is meer voor nodig dan alleen tactiek. Het gaat niet alleen om het wat of het hoe. Om Simon Sinek te citeren: het is belangrijk om te beginnen met het waarom.

Als je Daan Schmidt hebt horen spreken of het boek van Marcus Sheridan hebt gelezen, dan weet je al dat They Ask, You Answer resultaten oplevert. Maar waarom? Waarom is They Ask, You Answer zo’n succesvolle formule in de huidige markt?

Hoe kun je er zeker van zijn dat They Ask, You Answer echt de resultaten oplevert die je hebt gezien?

Dit zijn allemaal legitieme vragen die veel bedrijven hebben.

Uiteindelijk gaat They Ask, You Answer over de constante drang om beter je best te doen, meer betrokken te zijn en de meest vertrouwde stem in je markt te worden. Het gaat over beter op één lijn zitten met kopers. Om deze redenen kan deze methode worden geïmplementeerd bij zoveel bedrijven in zoveel verschillende branches.

In dit artikel geven we antwoord op de volgende vragen:

Voor de duidelijkheid, dit is geen training voor het implementeren van They Ask, You Answer. Hiervoor kun je ons TAYA Mastery-programma volgen.

In plaats daarvan is dit het ‘waarom’ achter They Ask, You Answer. En dit is een goede plek om te beginnen.

They Ask, You Answer is een revolutionaire benadering van inbound sales, contentmarketing en de digitale consument, ontwikkeld door Marcus Sheridan – en een boek met dezelfde naam.

Vaak denken mensen dat They Ask, You Answer het zoveelste boek over inbound marketing is, terwijl het eigenlijk veel breder is dan dat. They Ask, You Answer is een filosofie en een raamwerk. Het is een bewezen, transformatief systeem dat Marcus in staat stelde zijn zwembadbedrijf te redden en dat sindsdien duizenden bedrijven over de hele wereld heeft gered.

De kern van They Ask, You Answer is een eenvoudig uitgangspunt: als een klant een vraag heeft, moet je die beantwoorden. Als bedrijven zich richten op het eerlijk beantwoorden van vragen van consumenten, helpen ze die kopers om betere aankoopbeslissingen te nemen.

Dit betekent dat je de lastige vragen onder ogen moet zien en eerlijk moet zijn over wat mensen willen weten. Op deze manier zullen de meest geschikte kopers je vinden en zullen de anderen zichzelf eruit filteren.

Wij zien They Ask, You Answer graag als een methode voor bedrijfsverbetering en daarom werkt het zo goed. Laten we het samen onderzoeken.

Het landschap waarin bedrijven opereren, is aan het veranderen. Het is zonder twijfel heel anders dan 10-15 jaar geleden. Mensen willen geen slechte aankoopbeslissing nemen en het mooie van het internet is dat ze dat ook niet hoeven te doen.

We weten dat 81% van de mensen hun aankoopreis tegenwoordig beginnen met een zoektocht op het web. En dat percentage zal waarschijnlijk alleen maar toenemen. Kopers leren zichzelf kennen. Ze voelen zich beter gekwalificeerd, beter opgeleid en hebben meer zelfvertrouwen. Dit leidt ertoe dat ze zich beter voelen over de beslissingen die ze nemen.

Gemiddeld wordt 70% van een aankoopbeslissing genomen voordat een prospect met een bedrijf praat. Tegen de tijd dat hij dat doet, heeft hij al een relatie met dat merk opgebouwd via zijn onderzoek. Als het bedrijf het goed heeft gedaan, vertrouwt die koper dat bedrijf – zelfs voordat ze elkaar hebben gesproken.

Zoals Marcus Sheridan zegt: “We are all in the business of trust.”

Als je vertrouwen kunt opbouwen bij je klanten, zullen ze meer bij je uitgeven, langer bij je blijven en vaker naar jou doorverwijzen.

Uiteindelijk is de koper veranderd en dit zou van invloed moeten zijn op hoe we de markt opgaan.

Als we deze verandering in kopersgedrag eenmaal begrijpen, is het eenvoudiger om te zien waarom They Ask, You Answer werkt en waarom het zorgt voor meer leads en sales.

Uiteindelijk werkt They Ask, You Answer door in te spelen op twee fundamentele gedragsveranderingen door:

We hebben het al gehad over hoe het gedrag van kopers is veranderd. They Ask, You Answer werkt omdat deze methode consumenten helpt antwoorden op hun vragen te vinden zonder met iemand te hoeven praten.

Dit wordt gedaan door content te creëren rond wat Marcus de ‘Big 5′ noemt, onderwerpen waarover elke koper iets wil weten, ongeacht wat hij of zij koopt:

Big 5 content presteert vaak beter dan andere content, ongeacht de branche, omdat deze content zich richt op wat klanten al vragen en zoeken. Als prospects informatie kunnen vinden over wat iets kost, hoe het zich verhoudt tot andere opties en andere belangrijke vragen, worden ze beter geïnformeerde consumenten.

Als jij deze informatie verschaft, zullen koopklare prospects naar jouw site komen, wat resulteert in meer verkeer, leads en sales.

Het volgen van de principes van They Ask, You Answer geeft klanten de controle, zodat ze op verzoek content kunnen vinden en consumeren.

Het helpt klanten:

Als bedrijven kunnen we de hele dag marketingboodschappen verspreiden, maar mensen zijn minder ontvankelijk dan ooit voor salesy content waarin bedrijven zichzelf promoten. De wereld is lawaaierig en zit vol met verkooppraatjes. They Ask, You Answer content onderscheidt zich door prospects te helpen en te onderwijzen, niet door te verkopen.

Slechts 34% van de consumenten zegt vertrouwen te hebben in de merken waar ze van kopen. Toch noemen kopers vertrouwen als een belangrijke factor bij het nemen van een aankoopbeslissing.

They Ask, You Answer speelt in op deze behoefte aan vertrouwen door de ‘lastige vragen’ te beantwoorden.

Laten we de prijs-/kostencomponent van de Big 5 als voorbeeld gebruiken om dit te illustreren. Marcus gebruikt het volgende voorbeeld in zijn boek:

Stel je voor dat je een winkel binnenloopt en vraagt naar de prijs van een artikel, maar de verkoopmedewerker weigert het je te vertellen. Dat is niet alleen onbeleefd, het maakt je ook meteen wantrouwig. Je denkt, wat proberen ze te verbergen?

In deze situatie zou je waarschijnlijk weggaan en ergens naartoe gaan waar ze wel eerlijk zijn over de prijs.

Eerlijkheid en transparantie creëren vertrouwen. Als een bedrijf niet eerlijk is over de prijs die ze vragen, ben je ineens achterdochtig over wat ze je nog meer niet vertellen. Bij online bedrijven is dit precies zo.

Daarom is They Ask, You Answer zo krachtig. Het vereist dat je transparant bent in de informatie die je klanten geeft. Als ze iets willen weten over de prijs, dan vertel je ze over de prijs. Als ze willen weten hoe jij je verhoudt tot de concurrentie, dan vertel je ze dat openhartig en zonder vooroordelen. Als ze willen weten wat de tekortkomingen van je service zijn, dan vertel je ze dat.

Door de moeilijke vragen van je klanten te beantwoorden, laat je zien dat je open, eerlijk en oprecht wilt zijn.

Je laat zien dat je niet probeert iemand geld af te troggelen. Je wilt er zeker van zijn dat wie bij je koopt ook echt waarde krijgt. De consument merkt dit en vertrouwt je.

Wanneer een consument je vertrouwt, zijn de voordelen enorm.

Hij is eerder geneigd om opnieuw bij je te kopen, is loyaler aan je merk, pleit voor je merk en verdedigt in sommige gevallen zelfs je merk en reputatie.

Om te begrijpen waarom They Ask, You Answer werkt, is het belangrijk om te begrijpen dat They Ask, You Answer geen sales- of marketingfilosofie is. Het is een bedrijfsverbeteringsproces dat inspeelt op de manier waarop kopersgedrag is veranderd.

Uiteindelijk gaat het bij They Ask, You Answer niet om het maken van lawaai om het lawaai. Het gaat erom consumenten te geven wat ze van een merk willen: eerlijkheid en transparantie. Daarom werkt het.

Het belangrijkste doel is om consumenten te helpen een beslissing te nemen op een manier die bij hen past, op een manier die hen de controle geeft. They Ask, You Answer stelt je klanten centraal in wat je doet. Het boort rechtstreeks aan wat voor hen het belangrijkst is.

They Ask, You Answer biedt tactieken en een beproefd kader, maar het is nuttiger om het te zien als een continu proces van bedrijfsverbetering. De implementatie duurt minimaal achttien maanden en uiteindelijk wordt They Ask, You Answer een integraal onderdeel van je bedrijf, dat richting geeft aan je marketing-, sales- en serviceteams. En dat is nog niet alles. They Ask, You Answer verandert je benadering van leiderschap, HR en meer.

Dit is waarom je met They Ask, You Answer resultaten boekt.

Zoals Simon Sinek zegt, je kunt altijd verbeteren; je kunt jezelf altijd uitdagen om beter te worden – maar je kunt er nooit van uitgaan dat je de beste bent. Dat is de kern van het succes van They Ask, You Answer.