De afgelopen tien jaar hebben meer dan honderd bedrijven hun marketing aan ons uitbesteed. De laatste jaren zijn we echter steeds meer tot het inzicht gekomen dat een bedrijf op de lange termijn niet succesvol kan zijn als het afhankelijk blijft van een marketingbureau. Daarom hebben wij in 2023 onze dienstverlening omgegooid en leren we onze klanten nu hoe ze zelf aan inbound marketing kunnen doen met de They Ask, You Answer-methode.

Grote kans dat They Ask, You Answer nieuw is voor je en dat je benieuwd bent hoe deze methode jouw bedrijf kan helpen.

Daarom gaan we in deze blog in op de volgende vragen:

They Ask, You Answer is een bedrijfsfilosofie die draait om een obsessie met de vragen, behoeften en zorgen van je klanten. Door al hun vragen open en eerlijk te beantwoorden – liefst nog voordat ze ze gesteld hebben – krijg je hun vertrouwen en word je de autoriteit in je markt. Veel bedrijven hebben hun sales en omzet door deze aanpak zien groeien, omdat het aansluit bij de manier waarop mensen (b2c en b2b) tegenwoordig onderzoek doen en aankoopbeslissingen nemen.

They Ask, You Answer is ontwikkeld door de Amerikaan Marcus Sheridan. Zijn zwembadbedrijf stond begin 2009 op de rand van een faillissement, als gevolg van de kredietcrisis. Ten einde raad besloot Marcus zich te verdiepen in marketing. Als niet-marketeer kwam hij tot de conclusie dat begrippen als inbound marketing en contentmarketing neerkwamen op het beantwoorden van vragen van klanten. Hij maakte dus een overzicht van alle vragen die klanten hem ooit gesteld hadden en beantwoordde elke vraag in een blog die hij vervolgens op de website plaatste.

Binnen een paar maanden zag Marcus resultaat:

They Ask, You Answer was geboren.

Toen hij een halfjaar bezig was, wilde Marcus weten welke content de meeste resultaten opleverde. Hij dook in de statistieken en ontdekte dat er vijf contentonderwerpen waren die voor de meeste transacties, conversies, leads en verkopen zorgden:

Marcus kwam er bovendien achter dat deze vijf onderwerpen universeel zijn: in elke branche zijn dit de onderwerpen die consumenten en bedrijven het belangrijkst vinden voordat ze een aankoopbeslissing nemen. Marcus noemde deze vijf onderwerpen dan ook de ‘Big 5’ en ze vormen een uitstekend startpunt voor elk bedrijf dat met They Ask, You Answer aan de slag wil.

Tegenwoordig is het belangrijker dan ooit om video op te nemen in je sales- en marketingstrategie. Als je met They Ask, You Answer aan de slag gaat, wil je bovendien dat dit video’s zijn die resultaat opleveren. Dat is precies wat de Selling 7 doen.

Maak kennis met de Selling 7:

‘Assignment selling’ houdt in dat je mensen die een salesgesprek bij je inplannen, voorafgaand aan dat gesprek wat ‘huiswerk’ toestuurt. Bijvoorbeeld een e-book, een video of een paar blogs. Het doel hiervan is dat de prospect beter geïnformeerd is tijdens het gesprek. Hierdoor hoeven je salesmedewerkers niet steeds dezelfde vragen te beantwoorden en komt de prospect zelf ook beter beslagen ten ijs.

Veel bedrijven vinden het spannend om assignment selling toe te passen: ze willen de prospect graag binnenhalen en vragen zich af of ze hem niet juist wegjagen door hem extra werk te geven. Want wie heeft tegenwoordig tijd om een e-book van 30 pagina’s te lezen?

Voordat je dit idee aan de kant schuift, is het goed om te weten dat Marcus Sheridan, op het moment dat hij in de data van zijn website dook, ontdekte dat hij te maken had met twee heel verschillende groepen mensen die een salesgesprek aanvroegen:

Ook bij Buzzlytics zien we dat prospects die meer content consumeren, meer koopbereid zijn. Het is dus veel slimmer om je tijd te investeren in de groep die bereid is je content te consumeren, in plaats van in de groep die waarschijnlijk toch niet bij je koopt.

En het mooie is: dankzij slimme marketing automationplatforms zoals HubSpot kun je precies zien wie in groep 1 en wie in groep 2 valt.

Een ander belangrijk aspect van They Ask, You Answer, is dat de contentproductie (geschreven en videocontent) in-house plaatsvindt.

Maak niet de fout te denken dat een van je huidige medewerkers het er wel bij kan doen. Contentmanagement is een fulltimebaan en vereist consistentie. Iemand die het ‘er wel even bij doet’ zal niet de consistentie en kwaliteit kunnen leveren die vereist is voor een succesvolle implementatie van They Ask, You Answer.

En uitbesteden aan een marketingbureau of een freelancer dan? Hoewel dit zeker voordelen heeft, denken wij dat de voordelen niet opwegen tegen de nadelen. Op de lange termijn is het goedkoper om een fulltime contentmanager in dienst te hebben en dit komt de kwaliteit van de content ook nog eens ten goede. Een freelance schrijver zal nooit zo goed begrijpen wat er in jouw bedrijf speelt als iemand die er deel van uitmaakt.

Volgens onderzoeks- en adviesbureau Gartner geeft 33% van alle kopers de voorkeur aan een volledig “verkopersvrije” koopervaring. Met andere woorden, ze willen hun aankoop kunnen afronden zonder met een verkoper te hoeven praten. Voor millennials is dit percentage zelfs 44%.

Met zelfbedieningstools kun je in deze behoefte voorzien. Deze tools helpen bezoekers antwoorden op hun vragen te vinden en hun eigen koopervaring in te richten.

Voorbeelden van zelfbedieningstools zijn:

In een wereld waarin mensen vrijwel alles online kunnen kopen, worden zelfselectietools steeds belangrijker. Je ontkomt er dus niet aan ze te gebruiken op je website. Gelukkig worden chatbots dankzij AI steeds beter en zijn tools op maat vaak niet zo kostbaar als je wellicht denkt.