De Big 5: Zo maak je in 3 stappen overtuigende ‘problemen’-content (+ voorbeelden)

Als je net bent gestart met They Ask, You Answer, kan het best spannend zijn om je eerste problemen-artikel te schrijven. Vooral als je gewend bent om over de voordelen van je product te schrijven, kan het tegenintuïtief voelen om het nu ineens over de nadelen te moeten hebben.

Zal je baas niet boos worden?

Jaag je geen potentiële klanten weg?

Waarom zou je in vredesnaam de aandacht willen vestigen op de tekortkomingen van je product?

Rationeel weet je wel waarom je dit soort content moet maken, maar leg dat tegensputterende stemmetje in je hoofd maar eens het zwijgen op!

Als contentmanager bij Buzzlytics weet ik hoe je je voelt. Ik heb al meerdere problemen-artikelen geschreven, zowel voor Buzzlytics als voor meerdere werkgevers, die ik soms met het zweet in m’n handen aan m’n baas liet zien. Gelukkig heb ik inmiddels ook ervaren hoe krachtig dit soort content kan zijn in het opbouwen van vertrouwen bij je doelgroep.

In dit artikel leg ik je uit waarom het belangrijk is om problemen-artikelen te schrijven en hoe je dit aanpakt. Na het lezen van dit artikel weet je precies hoe je een problemen-artikel schrijft dat je doelgroep aanspreekt en waarmee je laat zien dat jij de expert bent die ze verder kan helpen.

Bedrijven die ‘problemen’-content maken, winnen het vertrouwen van hun doelgroep, genereren meer leads en trekken uiteindelijk meer klanten aan.

Bij Buzzlytics krijgen we regelmatig de vraag: “Waarom zouden we aandacht vestigen op onze tekortkomingen? Dat schrikt potentiële klanten toch alleen maar af?”

Onze tegenvraag is dan: zou je liever hebben dat een potentiële klant over een probleem met jouw product of dienst hoort van jou, of dat hij het zelf ontdekt? Of nog erger: dat hij het hoort van een concurrent?

Door content te maken over de problemen en nadelen van je product of dienst, ben je de onaangename verrassingen voor die kunnen leiden tot slechte klantervaringen, negatieve reviews en negatieve mond-tot-mondreclame.

Het creëert direct duidelijkheid en realistische verwachtingen bij potentiële kopers. Ze kunnen zo zelf bepalen of jouw oplossing bij hen past of niet.

En misschien nog wel het belangrijkste: bedrijven die dit soort content maken, winnen het vertrouwen van hun doelgroep, genereren meer leads en trekken uiteindelijk meer klanten aan.

Dat is de reden dat ‘problemen’ een van de Big 5-onderwerpen is waarover Marcus Sheridan schrijft in zijn boek They Ask, You Answer. De Big 5 zijn de vijf onderwerpen die het meeste verkeer, de meeste leads en de meeste verkopen opleveren voor bedrijven die succesvol zijn met inbound marketing.

Voor zover de theorie, hoe pak je het schrijven van goede content over de problemen, nadelen en tekortkomingen van je producten of diensten nu concreet aan? Hieronder de drie stappen die wij onze klanten leren:

Er is niet één product of dienst die voor iedereen de juiste oplossing is. Je zult veel succesvoller zijn als je dit gewoon toegeeft aan je potentiële kopers en laat zien dat er inderdaad nadelen kunnen zitten aan de oplossing die je aanbiedt.

Welke problemen zijn het dan waard om te benoemen?

Een simpele manier om hierachter te komen, is door je af te vragen of het probleem de algehele ervaring van je klant met jouw product of dienst zal beïnvloeden.

Bijvoorbeeld:

• Zou het ertoe kunnen leiden dat hij zijn beoogde doel niet bereikt?
• Zou het ertoe kunnen leiden dat hij meer geld uitgeeft?
• Zou het hem kunnen schaden in plaats van helpen?
• Is het iets wat ertoe zou kunnen leiden dat hij een negatieve review schrijft?

Als het antwoord op een van deze vragen ‘ja’ is, dan kun je dit probleem maar beter benoemen in je content.

Er is niet één product of dienst die voor iedereen de juiste oplossing is.

Er zijn verschillende manieren waarop je content kunt maken over problemen en nadelen. Het goede nieuws voor contentcreators is dat je kunt variëren in invalshoeken en formats. Denk bijvoorbeeld aan:

• “De top X problemen met Y”
• “De X problemen met Y die je waarschijnlijk over het hoofd ziet”
• “De meest voorkomende problemen die beginners ervaren – en hoe je ze kunt vermijden”
• “Waarom X niet werkt en wat je eraan kunt doen”
• “De X redenen waarom Y faalt”
• “X redenen waarom Y niet de juiste keuze voor jou is”

Al deze invalshoeken hebben hetzelfde doel: open en eerlijk zijn over de ervaring die iemand zal hebben met jouw product of dienst.

• Wat zijn de voor- en nadelen van They Ask, You Answer?
• Wat zijn de voor- en nadelen van groepscoaching?
• Wat zijn de nadelen van een thuisbatterij?

Soms zal het benoemen van een probleem een koper afschrikken. Je kunt dan een stap dichter bij een nieuwe klant komen als je laat zien hoe je het probleem oplost.

Je wilt bescheiden genoeg zijn om je kwetsbaar op te stellen, maar je wilt ook laten zien dat je de autoriteit en de kennis hebt om tekortkomingen op te lossen.

Onderwerpen als “X uitdagingen en hoe je ze kunt vermijden” zetten de oplossingen centraal. Een potentiële klant kan zo gemakkelijk zien dat jij weet waar je het over hebt en dat je hem kunt helpen deze problemen aan te pakken als hij ze tegenkomt.

• 12 nadelen van een warmtepomp (en mogelijke oplossingen) [met video]

Als we het hebben over ‘problemen’-artikelen in de context van de Big 5, hebben we het alleen over problemen die gerelateerd zijn aan het aanbod of de branche van jouw bedrijf.

Maar dit betekent niet dat je het niet mag hebben over problemen met je concurrenten of andere problemen waar je kopers tegenaan lopen. Sterker nog, dit zijn geweldige onderwerpen om bekendheid voor je bedrijf op te bouwen en je doelgroep te informeren.

Verplaats je in de positie van je koper. Maak dan een lijst van de problemen die hij heeft en die hem ertoe zouden brengen om de oplossing bij jou te zoeken.

In veel gevallen weet hij niet eens dat hij een probleem heeft dat jij kunt oplossen. Het is aan jou om zijn symptomen te herkennen, het probleem te identificeren en beschikbare opties te schetsen.

Het schrijven van een problemen-artikel hoeft niet ingewikkeld of eng te zijn. Door de drie stappen te volgen die we in dit artikel hebben besproken – het identificeren van je problemen, het kiezen van de juiste invalshoek en het laten zien van oplossingen – kun je effectieve content creëren die resoneeert met je doelgroep.

Vergeet niet waarom je dit doet: je potentiële klanten zoeken naar eerlijke, betrouwbare informatie om hun aankoopbeslissing op te baseren. Door open te zijn over de nadelen en beperkingen van je product of dienst, positioneer je jezelf als een betrouwbare autoriteit in je vakgebied.

Bij Buzzlytics hebben we al verschillende bedrijven geholpen met het implementeren van They Ask, You Answer, waaronder het schrijven van problemen-artikelen. Keer op keer zien we dat bedrijven die deze aanpak omarmen, het vertrouwen van hun doelgroep winnen en betere resultaten behalen.

Benieuwd naar hoe je de andere Big 5-artikelen schrijft? Lees dan ook:

• De Big 5: Zo schrijf je een effectief kostenartikel voor je bedrijf
• De Big 5: 5 tips voor het schrijven van je eerste vergelijkingsartikel